Une après-midi dans les coulisses du tournage de la pub Aldi

Ostende, 28 septembre 2018. Au coeur du centre piétonnier et commerçant de la ville, la Wapenplein est baignée par le soleil décidément généreux de ce bel automne, ce dont profitent pleinement les habitants. Mais une autre raison justifie leur attroupement. C'est aujourd'hui que la grande offensive de communication d'Aldi débarque sur la reine des plages.

Nom de code? Aldi "Goûtez-vous-même" Tour. L'objectif? Tourner quelques-unes des séquences destinées à la préparation du spot publicitaire que le distributeur diffusera en télévision à partir du 5 novembre. Une campagne qui se déploiera également en radio. Particularité: les équipes du hard discounter ont invité votre serviteur à vivre en coulisses ce tournage. Comment refuser une telle invitation, quand l'idée même d'une telle ouverture aux représentants de la presse semblait encore, voici deux ans à peine, appartenir à la science-fiction ?

Une campagne qui prolonge l'offensive sur tous les fronts

Et puis il n'y a pas que la curiosité qui nous guide, avouons-le, même si elle constitue le plus louable des défauts d'un journaliste. Le simple fait qu'Aldi investisse désormais, au-delà de son très efficace folder toutes-boîtes, dans des campagnes de communication above-the-line constitue un événement. Et sans doute un motif d'inquiétude supplémentaire pour la concurrence, après le lancement récent de la formidable vague de renouveau qui va transformer tout le parc commercial du discounter. 300 millions investis et un roll-out du nouveau concept mené à un rythme d'enfer, sans précédent sur ce marché: 167 magasins transformées en 2018, 141 autres en 2019, et environ 40 projets immobiliers supplémentaires par an jusqu'à 2020, le tout aboutissant à un rythme atteignant jusqu'à 7 réouvertures par semaine.

Il était temps, il est vrai, dans ce marché sous pression où le rival Lidl avait bien plus tôt viré sa cuti et affiché tout à la fois une expérience de shopping plus gratifiante, un accent plus sensible porté sur le frais, en particulier ce rayon en pleine croissance que représente la boulangerie. Sans même parler de la communication joyeusement décomplexée de Lidl, toujours habile à se saisir de chaque opportunité pour faire le buzz, et si nécessaire la créer.

Aldi ne pouvait rester immobile sans se ringardiser, et toute cette année 2018 a prouvé que le distributeur s'était définitivement éloigné des aspects les plus austères du dogme gravé dans la pierre par les fondateurs allemands, les défunts frères Albrecht. Cette dynamique nouvelle représente une force de frappe qui ne laisse pas le marché indifférent: la conjonction du déploiement éclair du nouveau concept et des investissements en communication devrait mécaniquement se traduire en chiffre d'affaires additionnel, et donc en gain de parts de marché. Rappelons d'ailleurs que l'effectif de chaque magasin aligné au nouveau concept va gonfler en moyenne d'une unité. Pour accompagner l'évolution de l'offre vers davantage de produits frais. Mais aussi, l'état-major Aldi ne nous le cacha pas lorsque nous le rencontrâmes au magasin de Diegem, parce qu'il s'attend lui-même à une hausse de chiffre d'affaires et donc à un surcroît de travail.  N'allez donc pas vous étonner si la concurrence redouble elle aussi d'activité, fourbit ses armes, et tâche de préciser son positionnement, ses axes de différenciation, ses propres arguments pour séduire un consommateur à la fois moins fidèle et plus exigeant.

Revendiquer la qualité

Son terrain de communication, Aldi l'a clairement choisi, et c'est celui de la qualité perçue de ses produits à marques propres. Le pluriel reste bien de mise chez les hard discounters, qui restent fidèles à une série de marques dédiées à des catégories de produits précis, quand tout l'Open Market – exception faite d'Intermarché – signe son assortiment MDD d'une marque unique. Le plus souvent le nom de l'enseigne elle-même, ventilée en trois segments de qualité: premier prix, coeur de gamme et premium. Colruyt a lui-même regroupé en 2013 tous ses produits soit sous la bannière premier prix Everyday Selection, soit sous la marque Boni, à l'exception de quelques marques emblématiques comme le café Graindor ou la désormais célèbre Cara Pils. Une décision qui confirmait et renforçait à la fois la part croissante des Private Labels dans l'univers alimentaire belge.

Les hard discounters ont désormais tous deux introduit quelques références de marques nationales. Mais il faut, dans les deux cas, relativiser cette présence. Elle ne pèse pas plus de 5% de l'assortiment. Elle représente surtout une forme de service pour les membres de la clientèle des hard discounters qui y sont malgré tout attachés. Et leur introduction a aussi fourni à ces enseignes un petit levier de croissance. Mais la vraie bataille ne se passe pour elles pas sur ce terrain. Outre les aspects d'expérience de shopping, d'image et de montée du frais déjà évoqués, il y a la croissance organique: le parc d'Aldi est déjà énorme, celui de Lidl ne cesse de s'étendre.

Et puis il y a bien sûr la question du prix, ou en tout cas de l'image-prix, la raison d'être du hard discount et de son modèle spartiate. Longtemps les enseignes de l'open market ont rejeté toute comparaison entre des produits qui ne seraient pas rigoureusement identiques. Sans la référence commune des marques nationales, l'exercice ne serait pas valide, disait-on. Et puis, plus récemment, à la faveur de l'essor continu des gammes de MDD, ces retailers concurrents ont eu l'habileté de positionner le prix de nombreuses références premier prix sous le tarif des marques d'Aldi et Lidl. L'arroseur arrosé, en quelque sorte. Impossible pour les discounters de passer sous cette barre sans soit dégrader leur cahier de charges, soit hypothéquer toute rentabilité.

Et c'est donc tout l'intérêt de la campagne Aldi. Plutôt que de tout miser sur un facteur prix qui suscite toujours la polémique, elle recentre au contraire l'attention sur la qualité, le rapport qualité/prix, et la qualité perçue. Vingt ans plus tard, c'est presque une bataille à fronts renversés. Car plutôt que de cibler les MDD des concurrents, ce sont bien les marques nationales leader qui servent de benchmarks pour ces tests à l'aveugle, menés dans un premier temps sur un échantillon représentatif par le bureau d'étude de marché Consumer House, autour de 130 produits différents. Un exercice dont l'inventaire complet s'affiche sur le minisite qualiteprouvee.be.

Le sourire en prime

Reste la manière: l'exercice du test à l'aveugle est un ressort connu et puissant, quand il est répété, mais il peut aussi se montrer un peu aride, lassant. La bonne idée d'Aldi est donc de l'avoir incarné, en montrant les réactions des "vraies gens" qui se sont prêtés au test, ce qui humanise fortement le résultat. Et c'est précisément ce que nous sommes venus vérifier à Ostende.

Le seul comédien est celui qui interroge les passants, leur fait goûter les produits à l'aveugle, et enregistre leur verdict. Un exercice qu'il gère d'ailleurs de main de maître, avec un mélange de décontraction souriante et de la nécessaire persuasion qu'il faut pour obtenir de cet échantillon de témoins issus du public des réponses claires et exploitables, sans qu'ils ne soient intimidés par le ballet des cameramen et preneurs de son qui les entourent.

Il ne cherche pas pourtant à influencer leur choix. Quant aux membres de ce casting sauvage, ils ont bel et bien été abordés quelques minutes plus tôt en rue. Et non, on ne vérifie pas d'abord s'ils sont clients d'Aldi. L'exercice est mené avec sincérité, sans introduire de biais. Ce qui prime, au-delà de l'accord des intéressés de se livrer au test face à la caméra, c'est plutôt sans doute la sympathie qu'ils dégagent, quel que soit leur âge, leur sexe, leur origine.

L'un après l'autre, ces volontaires se livrent au test sur les mange-debout dressés sur la place, devant la caravane Airstream couverte des visuels de l'opération. Pour le plus grand bonheur d'un groupe de vieilles dames ostendaises, qui profitent depuis les bancs publics de ce spectacle gratuit. Car c'est bien l'autre intérêt de cette formule: non seulement permet-elle de capter des réactions spontanées, mais elle crée également au cœur des villes visitées une animation sympathique qui apporte elle-même un joli bénéfice d'image.

Un peu plus loin, cachés derrière le kiosque à musique de la place, Isabel Henderick et son équipe se pressent autour du moniteur de contrôle qui leur retransmet en direct l'image et le son de ces tests à l'aveugle. La Directrice Marketing & Communication d'Aldi a le sourire: dans la plupart des cas, les choix des anonymes se portent vers les produits Aldi, confirmant les scores favorables enregistrés lors de l'étude proprement dite. Elle sait qu'elle dispose déjà largement de quoi alimenter la nouvelle vague de communication qu'elle s'apprête à lancer le 5 novembre. Si les spots TV de 60 secondes – excusez du peu – tournés à Ostende, Louvain, Andenne ou Tournai relaieront le message général de la "qualité prouvée" face aux marques A, les spots radio adoptent un message plus tactique, puisque plus spécifiquement tournés vers quelques grands classiques des fêtes de fin d'année: à côté du café, on trouve en effet les apéros, le vin, et les assortiments spécial fêtes.