Interview “Evenwicht tussen leverancier, klant en retailer is zoek bij onderhandelingen”

Onderhandelen in tijden van crisis is geen simpel gegeven. Raphael Gentile, VP unit dry and drinks & sourcing bij Delhaize en spreker tijdens de Sales & Nego Summit van Gondola Academy op 21 september, vertelt over de do’s en don’ts.

Binnenkort is het de Sales & Nego Summit. Wat mogen we van u verwachten?

Sinds de coronacrisis en de oorlog in Oekraïne zijn we in een ‘nieuw normaal’ gekomen. De onzekere situatie heeft als gevolg dat er meer en meer druk is op onze resultaten. Het evenwicht dat er voordien was tussen de retailer, de leverancier en de klant is zoek geraakt. Samen met mijn collega Jonathan Hertog, VP fresh & strategic sourcing, lichten we tijdens de Sales & Nego Summit ons samenwerkingsmodel met onze partners toe. Voor ons is het ook een ideale kans om de sleutelbegrippen van onze strategie toe te lichten aan onze partners. Het gaat over ons brand doel: beter eten is het hart van beter leven, onze duurzaamheidsstrategie en onze acties om onze footprint te verminderen, zoals CO2-reductie, minder plastic gebruiken …

Ook de koopkracht is een belangrijk thema.

Daar zullen we het ook over hebben. De consument kiest steeds meer voor kwalitatieve huismerken die goedkoper zijn. Dat is een realiteit. Onze ambitie is om de Delhaize-kwaliteit en de Delhaize-ervaring naar alle Belgen en Luxemburgers te brengen, ongeacht hun budget. Maar we blijven staan voor een goed evenwicht tussen nationale merken en huismerken. Ons samenwerkingsmodel met onze partners moet zich dan ook aanpassen aan deze nieuwe realiteit.

Is onderhandelen in tijden van crisis anders dan voorheen en waarop moeten retailers/merken letten?

We moeten terug een balans vinden tussen de verschillende partijen. Dat moet weer in evenwicht zijn in vergelijking met vroeger. Inflatie blijft daarbij een aandachtspunt, zelfs nu die wat daalt. De consument is meer dan ooit gevoelig voor prijs en verwacht dan ook transparantie, ook van onze leveranciers. We verwachten dat onze leveranciers verduidelijken hoe de tarieven worden berekend.

Wat zijn de do's en don'ts bij onderhandelingen?

Samenwerking is essentieel. We moeten een visie op korte termijn vermijden en kijken wat de opportuniteiten zijn op middellange en lange termijn. We moeten een win-win voor alle partijen vinden: de retailer, de leverancier en de klant.

Hoe staat u tegenover de recente oproep van minister van Economie Dermagne om nieuwe prijsonderhandelingen te starten om de voedselprijzen in de rekken te laten dalen?

Alle maatregelen die de consument ten goede komen zijn interessant. Maar ze moeten ons wel verzekeren dat het doenbaar is en niet contraproductief. Het voorstel van minister Dermagne is gebaseerd op een Frans model waar er een engagement is van de producenten om hun prijzen te verminderen. We kunnen dat Frans model niet zomaar kopiëren. De markten zijn verschillend, onder meer op het vlak van belastingen en BTW. Veel hangt ook af hoe de contracten onderhandeld zijn, op korte of lange termijn. Daardoor kan er een vertragingseffect zijn tussen de aankooprijzen en de prijzen voor de consument.

Matthias Vanheerentals