Publi-reportage “Pourquoi Intermarché fait-il aujourd’hui le plein de nouveaux exploitants indépendants ?”

Dans la famille des Mousquetaires, voici celui qui se charge de les recruter. Mais aussi de veiller à ce que tout se passe bien au cours de leur carrière. Autant dire que David Barthélémy a eu de quoi occuper son tiers temps, le contingent de travail qu’il met au service des services centraux : non seulement le réseau Intermarché belge continue d’aligner les performances, mais il attire des entrepreneurs à tours de bras. Ceci explique peut-être cela.

Il y a deux David Barthélémy. Il y a le chef d’entreprise indépendant qui exploite son magasin Intermarché de Nandrin, totalement rénové au cours de l’été 2021. Et puis il y a le David Barthélémy des mardi et mercredi, celui qui revêt sa casquette d’administrateur des Mousquetaires pour son ‘tiers temps’, celui que chaque adhérent consacre volontairement à la cogestion du groupement. David Barthélémy pilote pour sa part le recrutement de nouveaux commerçants, leur formation, leur parcours tout au long de leur activité : “Je suis en quelque sorte le DRH des indépendants, même si la formulation peut paraître contradictoire.” 

A vrai dire, distinguer ces deux facettes de notre interlocuteur du jour n’est pas si légitime : chez Intermarché, tout le monde se réjouit d’être à la fois pleinement engagé dans la réussite de son point de vente, et pleinement investi des moyens de peser sur les décisions qui offriront aux indépendants les moyens de réussir. “Notre modèle de gestion est totalement différent de ce que propose la concurrence. Et je constate que cette différence-là attire de plus en plus d’entrepreneurs. Autrefois, quand nous attirions 4 ou 5 candidats en une année, c’était un bon crû. Depuis 3 ans, nous en sommes à plus de 10 candidats recrutés chaque année. Et ceci avant même l’acquisition de Mestdagh. C’est la performance d’Intermarché Belgique, qui aligne les années de croissance comme des perles, qui attire l’attention.”

Une enseigne bien différenciée, jusque dans son fonctionnement

Intermarché est en effet l’enseigne qui a le plus progressé en Wallonie au cours des 6 dernières années, ce qui suscite bien entendu de l’intérêt. L’acquisition de Mestdagh lui a aussi offert un statut nouveau, une autre carrure. Enseigne challenger portée par une dynamique soutenue, Intermarché occupe désormais une position plus importante sur le marché wallon. “Nous touchons aujourd’hui 90 % de la population wallonne avec nos folders,” confirme David Barthélémy. Tous ces éléments attirent la curiosité des candidats entrepreneurs. “On le voit bien, à travers les sessions d’information afterwork que nous organisons à leur intention. La période de reprise et conversion du parc Mestdagh nous a incités à respecter la sobriété et la discrétion. Mais nous organisons à présent une réunion afterwork chaque mois, pour répondre à la demande, c’est du jamais vu !” Le phénomène nouveau, c’est que ces sessions attirent en nombre des cadres travaillant pour de grandes enseignes concurrentes. Qu’est-ce qui l’explique ? “Il n’y a pas de secret : ils savent tout comme nous analyser les chiffres. Intermarché est en Wallonie l’enseigne qui progresse le plus en parts de marché, mais aussi en chiffre d’affaires par mètre carré. Il y a encore 7 ans, nous étions en queue de peloton sur ce critère. En septembre, nous sommes devenus deuxième du marché, derrière Colruyt Meilleurs Prix.”

Et c’est bien à tout point de vue qu’Intermarché a changé de carrure, en Belgique. “On se cherchait autrefois un peu en termes de positionnement. Mais depuis lors, on s’est différenciés. Avec le concept, pour commencer : nous sommes allés voir un peu partout, jusqu’en Grande-Bretagne ou aux Etats-Unis, pour nous inspirer des nouvelles tendances, et développer un concept clair, centré sur le frais, le préparé sur place, l’expertise des métiers. Et ce concept, qui fonctionne du tonnerre, il n’est jamais figé : la force du groupement, c’est précisément que chaque adhérent va l’appliquer tout en tentant parfois de nouvelles idées. Si elles fonctionnent, on peut tous s’en inspirer.”

Le tiers temps est un atout, pas une contrainte

Au delà du concept, c’est toute la stratégie commerciale qui a été repensée. Elle propose au consommateur une offre très attractive, avec des prix, des promos, une carte de fidélité. Tout cela a dopé les résultats, mais aussi l’attractivité de l’enseigne pour les candidats entrepreneurs, qui découvrent chez Intermarché un modèle unique, très différente des formules de franchise de la concurrence. “Quand ces candidats viennent nous rencontrer, ils sont reçus par des indépendants, qui parlent vrai, sans langue de bois, et qui expriment leurs passions et convictions.” Le système du tiers temps suscite-t-il beaucoup de questions, ou même de craintes ? “En réalité, 95 % des adhérents qui nous rejoignent viennent précisément pour le tiers temps. Ils réalisent que ce modèle nous permet d’être hyper réactifs, en veillant à ce que toutes les décisions prises en centrale se traduisent par un impact positif dans les points de ventes.”

Une fois décidé, un nouvel entrepreneur passe par un parcours de formation de cinq mois et demi. “Pour certains candidats, c’est clairement un frein : ce long stage de formation n’est pas rémunéré, et le candidat doit donc intégrer cette donnée dans son plan, et dans les apports financiers qu’il consacre au projet. Mais c’est une formation hyper complète, qui alterne théorie et mise en pratique sur le terrain, dans plusieurs points de ventes. Elle va donner à l’entrepreneur les meilleures chances de réussir. Et puis cette formation s’adapte aussi aux besoins spécifiques de chacun : son expérience préalable, ses forces et faiblesses.”

A l’issue de sa formation, le nouvel entrepreneur pourra être lancé sans crainte dans son magasin : toutes les tâches à mener, ils les aura déjà pratiquées, et pas sous forme de vagues exercices. Comment se voit-il attribuer un projet ? “C’est une autre particularité du processus,” répond David Barthélémy. “On n’attribue pas de longue date un projet à un nouvel adhérent. Mais on s’engage à ce que, vers le 4e mois de sa formation, un projet apparaisse qui corresponde à son profil et ses attentes. Et des projets, on en a, sans même parler de ceux que l’acquisition de Mestdagh a ajoutés. Un réseau d’indépendants, c’est une communauté qui vit. Il y a des collègues qui partent à la pension, posent à un moment donné des choix de vie. Il y a donc un roulement naturel. Mon rôle dépasse la perspective du recrutement : il s’agit de gérer la vie et la carrière des indépendants. Et ça nous permet toujours de construire une perspective à trois ans. De toute façon, c’est très simple : si on n’a pas de projets à proposer, on ne recrute pas !” 

Des rencontres en toute transparence

La question ne se pose pas aujourd’hui en ces termes : Intermarché est bel et bien en phase de recrutement d’adhérents, et organise une série de rencontres ‘afterwork’ pour informer ceux qui s’intéressent aux possibilités existantes. La prochaine se tiendra le mardi 21 novembre prochain. Quelles sont pour David Barthélémy les bonnes raisons de s’y inscrire ? “C’est une occasion unique de se confronter à des entrepreneurs qui vous ressemblent, de découvrir ce que c’est d’être un adhérent au quotidien, sans intermédiaire, sans pression, en toute honnêteté et transparence. En réalité, nous n’avons rien à vendre à ces aspirants entrepreneurs : nous ne sommes pas là pour rémunérer des actionnaires ou nous étendre à tout prix. On veut bien sûr renforcer notre réseau, et ça passe par la réussite de chaque candidat.”