Leren van de besten: dat is wat je doet bij het boek ‘Never split the difference’ van professor en voormalig FBI-onderhandelaar Christopher Voss. Een mustread voor iedereen die professioneel met onderhandelen bezig is.
Onderhandelen is een kunst die Christopher Voss tot in de perfectie beheerst. De Amerikaan is een absolute topper in zijn vak: hij werd opgeleid bij de FBI, Scotland Yard en Harvard Law School en werkte voor de FBI als onderhandelaar bij gijzelingen, een job waarin hij met heel veel criminelen, bankovervallers en terroristen te maken kreeg. Op het hoogtepunt van zijn carrière was hij internationale hoofdonderhandelaar bij gijzelingen voor de FBI. Voss is daarnaast ook nog ondernemer en professor aan de University of Southern California.
Leren van een toponderhandelaar
In ‘Never split the difference’ toont Voss dat hij perfect de psychologie kent die retailers toepassen en hoe je een onderhandeling de richting uitstuurt die je verkiest. Hij toont hoe je in een onderhandeling, afhankelijk van het moment en van jouw doelstellingen, het emotionele of rationele aspect de bovenhand kan laten nemen. Hij legt de nadruk op de emotionele kant bij het onderhandelen: emoties en emotionele intelligentie zijn cruciaal voor een effectieve onderhandeling. Daarom zijn soft skills heel belangrijk bij onderhandelaars, zo argumenteert Christopher Voss: ze moeten goed kunnen inschatten welke emoties er leven bij de tegenpartij en hoe ze die kunnen gebruiken om hun doel te bereiken.
Vanuit zijn ervaring toont hij ook hoe je een ‘nee’ kan omzetten in een resultaatgericht en uitvoerbaar akkoord. Omgekeerd betekent een ‘ja’ niet altijd dat de tegenpartij tot actie zal overgaan of zich engageert tot iets. Voss komt af en toe met een uitdagende stelling, zoals: een compromis is nooit een goede uitkomst van een onderhandeling, het laat de twee partijen ontevreden achter. “We kiezen voor een compromis omdat het veilig is en ons gezichtsverlies bespaart”, aldus Voss.
Vaak komt het erop aan om de andere partij het gevoel te geven dat hij zelf tot de conclusie gekomen is die jij wil bereiken. Op die manier heeft de tegenpartij het gevoel dat hij de controle heeft en is makkelijker geneigd akkoord te gaan. Of zoals Voss het in zijn boek zegt: ‘Bend their reality’.
Voss benadrukt dat een onderhandeling moet leiden tot actie. Daarom is het nodig tot op het einde de focus te bewaren en ervoor te zorgen dat de tegenpartij niet de kans krijgt om de deal nog in vraag te stellen: een deal moet op het moment zelf beklonken worden. In het laatste hoofdstuk heeft hij het over Black Swans: gebeurtenissen of stukken informatie die niet stroken met wat je verwacht, maar waarmee je een onderhandeling naar je hand kan zetten of waarmee je de andere partij kan beïnvloeden. Een goede onderhandelaar weet dat soort ‘black swans’ te ontdekken bij de tegenpartij.