Apprendre des meilleurs: c’est ce que vous ferez en lisant ‘Never split the difference’ du professeur et ancien négociateur pour le FBI, Christopher Voss. Une lecture incontournable pour tous ceux qui sont professionnellement impliqués dans les négociations.
Négocier est un art que maîtrise à la perfection Christopher Voss. L’Américain est un chef de file absolu dans sa profession: il a été formé au FBI, à Scotland Yard et Harvard Law School. Il a travaillé pour le compte du FBI dans le cadre de prises d’otage, un travail durant lequel il a eu affaire à de nombreux criminels, braqueurs de banque et terroristes. Au plus fort de sa carrière, il fut même négociateur en chef en matière de prises d’otage à l’échelle internationale. Mais il est aussi entrepreneur et professeur à l’Université de Californie du Sud.
Apprendre d’un négociateur de haut niveau
Dans ‘Never split the difference’, Chris Voss démontre sa maîtrise de la psychologie qui s’applique à toute négociation, en ce compris dans le monde du retail. Il y dévoile les pistes en vue d’offrir à une négociation la direction que vous souhaitiez lui donner. Il explique comment l’émotionnel ou le rationnel peut prendre le dessus en fonction du moment et des objectifs atteindre. Car l’émotion et l’intelligence émotionnelle sont d’une importance cruciale dans le cadre d’une négociation efficace. Pour Chris Voss, ces compétences sont en effet très importantes: les négociateurs doivent être capables d’évaluer correctement quelles émotions animent l’autre partie et savoir comment les utiliser pour atteindre leur objectif.
Partant de son expérience, il montre également comment transformer un " non " en un accord réalisable axé sur les résultats. Inversement, un " oui " ne signifie pas toujours que l'autre partie prendra des mesures ou s'engagera à quelque chose. Chris Voss fait parfois une déclaration interpelante, telle que : un compromis n'est jamais un bon résultat d'une négociation, il laisse les deux parties insatisfaites. "Nous optons pour un compromis parce qu'il est sécurisant et qu'il nous évite de perdre la face ", explique-t-il.
Souvent, il est important de donner à l'autre partie le sentiment qu'il est lui-même parvenu à la conclusion que vous vouliez personnellement atteindre. Cela donne à l'autre partie le sentiment d'avoir le contrôle et facilite l'obtention d'un accord. Ou comme le dit Chris Voss dans son livre: 'Bend their reality'.
Chris Voss souligne qu'une négociation doit mener à l'action. C'est pourquoi il est nécessaire de rester concentré jusqu'à la fin et de veiller à ce que l'autre partie n'ait pas la possibilité de remettre en question l'accord. Un accord doit être conclu au moment même. Dans le dernier chapitre, il parle des Black Swans : des événements ou des informations qui ne correspondent pas à ce à quoi vous vous attendez, mais avec lesquels vous pouvez régler une négociation ou sur lesquels vous pouvez jouer pour influencer l'autre partie. Un bon négociateur sait comment découvrir ce genre de black swans chez l'autre.