Onderhandelen terwijl er een ongeziene crisis woedt: het is voor zowel retailers als merken een uitdaging. Hoe kunnen ze zich zo goed mogelijk voorbereiden? Op 17 september geven verschillende sprekers van Colruyt, Delhaize en Carrefour hun visie tijdens de Sales & Negotiation Summit, een in ons land uniek evenement. Annick Mievis, chief buyer bij Colruyt Group, licht hier al een tip van de sluier.
De crisis zet heel wat zekerheden op losse schroeven. Ook voor onderhandelaars. Wat vinden consumenten belangrijk en hoe zal dat in de nabije toekomst evolueren? Hoe zal de markt er volgend jaar uitzien en zal corona dan nog dezelfde invloed hebben als nu? Vragen genoeg, antwoorden vinden is de uitdaging. “Niemand heeft ooit een crisis als deze meegemaakt. Het is duidelijk dat een aantal vaste ankerpunten er niet zijn”, zegt Annick Mievis, chief buyer bij Colruyt. “Het is duidelijk dat we op dit moment het einde van de economische crisis nog niet gezien hebben en dat dit een invloed zal hebben op het consumentengedrag. Op korte termijn zal prijs een belangrijk criterium zijn.”
Wordt het moeilijker onderhandelen door COVID-19?
Ik weet niet of het moeilijker zal worden. Het klopt dat er een aantal zekerheden niet meer zijn, en dat je daar rekening mee moet houden, maar de spelregels van het onderhandelen blijven dezelfde. Je moet een gemeenschappelijke grond vinden waarmee je aan de slag kan. Om dat mogelijk te maken, heb je respect nodig aan beide kanten van de tafel: respect voor de waarden van de persoon en het bedrijf die hij vertegenwoordigt. Van onderhandelaars mag je verwachten dat ze met elkaar meedenken. Plus: je moet samen op zoek gaan naar hoe je jouw klanten zo goed mogelijk kan bedienen. Als je daarover op dezelfde golflengte kan raken, is de kans groot dat je tot goede onderhandelingen komt.
Zullen de onderhandelingen fysiek of digitaal verlopen?
Afhankelijk van de complexiteit van het dossier zullen we voorstellen om het fysiek of digitaal te doen. Voor het echt negotiëren zullen we voorstellen om het fysiek te laten plaats vinden: dat is nog altijd de beste context in zo’n geval. Maar heel wat van de voorbereiding – zoals het doen van voorstellen – kan digitaal. Voor de fysieke onderhandelingen zal het erop aankomen om die zo efficiënt mogelijk te laten verlopen. We hopen en verwachten dat we met mensen rond de tafel zitten die knopen kunnen doorhakken.
Sales & Negotiation Summit
U kan zich hier inschrijven voor de Sales & Negotiation Summit die op 17 september plaats vindt.
