Négocier alors qu'une crise sans précédent fait rage : c'est un défi pour les retailers et les marques. Comment peuvent-ils se préparer au mieux à ces négociations ? Le 17 septembre, plusieurs intervenants donneront leur vision lors du Sales & Negotiation Summit. Annick Mievis, responsable achats chez Colruyt, témoigne.
La crise remet en cause beaucoup de certitudes. Et c’est également le cas pour les négociateurs. Qu'est-ce que les consommateurs jugent important et comment cela va-t-il évoluer dans un avenir proche ? À quoi ressemblera le marché l'année prochaine et la crise du coronavirus aura-t-elle encore la même impact qu'aujourd'hui ? Beaucoup de questions… Notre défi consiste à trouver des réponses. « Personne n'a jamais connu une telle crise. Il est clair qu'il existe un certain nombre de points d'ancrage fixes », déclare Annick Mievis, responsable achats chez Colruyt. « Il est clair que nous ne voyons pas encore la fin de la crise économique et que cela aura un impact sur le comportement des consommateurs. À court terme, le prix sera un critère important. »
Le Covid-19 rendra-t-il les négociations plus difficiles ?
Je ne sais pas si ça va être plus difficile. Il est vrai que certaines certitudes ne sont plus là et il faut en tenir compte, mais les règles de la négociation restent les mêmes. Vous devez trouver un terrain d'entente pour commencer. Pour que cela soit possible, il faut du respect des deux côtés : le respect des valeurs de la personne et de l'entreprise qu'elle représente. Vous pouvez vous attendre à ce que les négociateurs réfléchissent ensemble. De plus, vous devez travailler ensemble pour trouver la meilleure façon de servir vos clients. Si vous pouvez vous mettre sur la même longueur d'onde à ce sujet, il y a de fortes chances que vous arriviez à de bonnes négociations.
Les négociations seront-elles physiques ou numériques ?
En fonction de la complexité du dossier, nous proposerons de le faire physiquement ou numériquement. Pour de véritables négociations, nous proposerons de le faire physiquement : ce qui reste tout de même la meilleure des solutions. Cependant, une grande partie de la préparation - comme la formulation de propositions - peut se faire de manière numérique. Pour les négociations physiques, il s'agira de les rendre aussi efficaces que possible. Nous espérons et nous attendons de nous asseoir autour d’une table avec des personnes capables de prendre des décisions.
Désireux d’en apprendre plus sur le sujet ?
Inscrivez-vous au Sales & Negotiation Summit qui aura lieu le 17 septembre prochain.
