Publi-reportage L’acheteur bières devenu expert

Colruyt est leader sur le marché des bières. Un marché où le professionnalisme est de rigueur. Le distributeur est connu pour son large assortiment de bières belges, régionales et exclusives. Plus de 300 produits ! Comment bien choisir ? Comment composer un assortiment susceptible d’attirer le consommateur et de le surprendre ? C’est ce que nous explique Koen, acheteur bières. Un entretien qui nous a donné soif…

Devenir professionnel

Koen : Le développement de l’assortiment bières a été décidé il y a quelques années. J’étais acheteur depuis un certain temps, mais je n’ai pas hésité longtemps à me lancer. Je m’intéressais déjà à la bière et à la brasserie. J’ai appris le reste sur le tas : dégustation, food pairing... Tout comme pour le vin, une bière n’est pas l’autre, et le goût peut changer en fonction du plat qu’elle accompagne. Lorsqu’il faut décider d’un assortiment, la dégustation est mon point de départ. Au cours des deux dernières années, j’ai appris à reconnaître et évaluer les saveurs grâce à une formation approfondie en zythologie proposée par l’organisation.

En pratique, je travaille en étroite collaboration avec Jo, notre consultant bières. C’est lui qui développe le food pairing, une manière de mettre l’assortiment en valeur et d’ouvrir de nouvelles perspectives à nos clients. Dans nos communications, nous cherchons à les inspirer avec des recettes, des reportages… Une collaboration étroite avec l’équipe marketing et l’agence interne de communication. Quand j’ai commencé comme acheteur je ne savais pas que les facettes de ce travail étaient si nombreuses et variées, ni qu’on travaillait avec autant de services différents. On se construit rapidement un vaste réseau.

Élargir la vision de votre consommateur

Maintenir les ventes à la hausse nécessite des promotions, de la communication, de la visibilité dans les magasins et, surtout, de la créativité. Par exemple, nous sortons une nouvelle box quatre fois par an. Un coffret à prix compétitif avec six bières du même type ou sur un thème particulier. L’avantage pour les clients, c’est qu’ils peuvent essayer de nouvelles bières à prix réduit ; et pour nos fournisseurs, c’est l’occasion de promouvoir leurs produits auprès du grand public. Un win-win pour tout le monde. Dans le dernier coffret, nous revalorisons la pils, de ses origines à nos jours : nous partons de la pils tchèque originelle, la « Pilsner Urquell », et ajoutons une belle sélection de cinq pils belges. Élaborer un tel coffret, c’est pour Jo et moi-même l’occasion de nous immerger dans les saveurs et de faire des choix réfléchis. À partir de là, j’entre en dialogue avec mes fournisseurs. Et nous renforçons la valeur ajoutée pour nos clients en insérant un livret d’inspiration dans la box.

Stimuler l’innovation

À côté des marques habituelles, de nouvelles bières apparaissent régulièrement sur le marché. En tant que distributeur, nous voulons en profiter pour faire des offres innovantes. Il faut donc rencontrer les propriétaires en personne, de vrais professionnels qui apprécient que nous connaissions leur produit et reconnaissions leur excellence. Nous avons par exemple introduit la Martha, une bière de Flandre occidentale. En réfléchissant avec le fournisseur et en élaborant avec lui le volet commercial, nous avons contribué au succès de son entrée sur le marché de la vente au détail. En collaboration avec la brasserie Palm, nous avons récemment lancé l’Estaminet, une pils haut de gamme qui est revenue sur le marché à la faveur d’un rebranding, en exclusivité chez Colruyt. Les exclusivités bénéficient d’ailleurs d’une large visibilité dans l’assortiment, et représentent bien entendu un atout commercial. Les atouts de Colruyt ? Nous tenons nos promesses – un accord est un accord – et les fournisseurs aiment ça. Mes atouts ? Construire une relation de confiance avec tous les fournisseurs, grands et petits. Les rencontrer régulièrement et parler de leurs produits, cela aboutit souvent à de grandes choses.