Goed en doelgericht onderhandelen, hoe doe je dat? En wat moet je zeker vermijden als je je doel wil bereiken? Experts Stéphane Genicot (Delfood) en Gil Dumarey (Délifrance Belux) doen het op donderdag 14 september in The Retail Academy zorgvuldig uit de doeken. Als voorproefje geven ze hier al enkele tips.
Met samen meer dan 50 jaar ervaring hebben Gil Dumarey, verantwoordelijk voor fabrikant Délifrance Benelux, en Stéphane Genicot, marketing directeur van retailer Delfood, expertise te over als het over onderhandelen gaat. Stephane Genicot heeft ervaring als sales- en marketingverantwoordelijke, onderhandelaar en aankoper bij Delhaize Group, Intermarché en Groupe Louis Delhaize, Gil Dumarey was tien jaar actief in verschillende salesfuncties bij Coca Cola Enterprises, waarna hij twee jaar meewerkte aan de verdere groei van Lotus Bakeries. Vandaag werkt hij voor Délifrance Belux. Met die ervaring kunnen ze professionals in de retail en fabrikanten een pak bijleren over onderhandelen. Ze doen dat tijdens de negotiatie opleiding van The Retail Academy op 14 september, waarvoor u zich nog steeds hier kan inschrijven.
1. Een goeie onderhandeling staat of valt met een goeie voorbereiding.
Stéphane Genicot: Absoluut. Om te beginnen moet je voor jezelf uitmaken wat het objectief is dat je wil realiseren. Je moet heel goed weten waar je naar toe wil. Je moet ook de strategie kennen van het bedrijf dat je vertegenwoordigt, maar evengoed die van de tegenpartij. Wie is de persoon die tegenover jou zit? Wat wil hij? Wat is zijn doelstelling? Wat zijn de waarden van het bedrijf dat hij vertegenwoordigt?
Gil Dumarey: Je moet ook kijken naar het vorige contract: wat waren de voorwaarden en tegenprestaties en welke resultaten stonden daar tegenover? Je moet ook weten hoe het bedrijf geëvolueerd is, wat hun strategie voor de toekomst is? Een onderhandeling is geen alleenstaand moment, maar het eindpunt van een volledig jaar. Op alle meetings die je ervoor hebt rond promoties, introducties, activeringen, … moet je zaadjes planten van wat je op de onderhandeling wil zeggen.
2. Een goeie onderhandelaar is een goeie luisteraar.
Stéphane Genicot (knikt): Dat is heel belangrijk. Je moet weten wie je voor je hebt. Om die reden moet je heel goed luisteren naar wat je gesprekspartner vertelt. En zelf vragen stellen. Een onderhandelaar die zelf veel praat, is niet goed bezig. Hoe meer je luistert hoe beter.
Gil Dumarey: Je moet zoveel mogelijk open vragen stellen. Ok, een goeie aankoper zal misschien niet veel antwoorden en loslaten, maar het is de manier om te weten komen wat de doelstellingen zijn van de andere partij. Maar luister goed naar alles wat hij zegt.
3. Denk niet alleen aan je eigen doelstellingen, gun de andere partij iets
Gil Dumarey: Een heel belangrijk punt. Ik noem dat de ‘gun’-factor: wat gun je elkaar? Als je alles binnen haalt wat je wou en de ander heeft niets gekregen, dan wordt het de volgende keer een hele moeilijke onderhandeling. De tegenpartij voelt zich dan een stukje bedrogen. Veel accountmanagers zijn winnaars en geneigd om zoveel mogelijk doelstellingen te realiseren. Op korte termijn scoor je daarmee, op lange termijn niet.
4. Vermijd emoties
Stéphane Genicot: Neem niets persoonlijk en vermijd emotioneel te worden. Anders is de kans groot dat het verkeerd afloopt. Helaas zijn mensen mensen en is dat nooit helemaal uit te sluiten. Maar het doel moet zijn om zo weinig mogelijk emotioneel te zijn. Het draait nooit om jouw persoon, maar om de doelstellingen die je probeert te bereiken.
Gil Dumarey: Een agressieve toon of stemverheffing: het is absoluut te vermijden. Het leidt er soms toe dat er andere personen moet bijgehaald worden om het schip terug vlot te krijgen en dat moet je absoluut vermijden.
Neem voor meer informatie over de opleiding een kijkje op de website van The Retail Academy