Comment mener intelligemment des négociations ? Quels pièges éviter pour atteindre ses objectifs ? Le jeudi 14 septembre, The Retail Academy recevra deux experts en la matière : Stéphane Genicot (Delfood) et Gil Dumarey (Délifrance Benelux). En prélude à cette journée, ils nous donnent déjà quelques conseils.
Gil Dumarey est general manager du fabricant Délifrance Belux, Stéphane Genicot est directeur marketing du retailer Delfood. Ensemble, ils représentent plus de 50 ans d’expérience et disposent donc d’une expertise incomparable en matière de négociation commerciale. Le CV de Stéphane Genicot renseigne, entre autres, les fonctions de responsable sales & marketing, de négociateur et acheteur pour le Groupe Delhaize, Intermarché et le Groupe Louis Delhaize. Celui de Gil Dumarey nous indique qu’il a occupé pendant dix ans différents postes sales chez Coca Cola Enterprises avant de travailler durant deux ans pour Lotus Bakeries et, aujourd’hui pour Délifrance Benelux.
Avec un tel bagage, ils sont on ne peut mieux placés pour enseigner l’art de la négociation, aux retailers comme aux fabricants. Inscrivez-vous ici pour cette formation exceptionnelle de The Retail Academy qui se tiendra le 14 septembre 2017 (inscrivez-vous ici!).
1. La qualité de la préparation conditionne l’échec ou la réussite d’une négociation
Stéphane Genicot : Absolument. Avant tout, vous devez définir pour vous-même l’objectif à atteindre. Vous devez savoir très précisément ce que vous voulez. Ensuite, il s’agit de connaître parfaitement la stratégie de l’entreprise que vous représentez, mais aussi celle de la partie adverse. Qui est la personne qui se tient devant vous ? Que veut-elle ? Quel est son objectif ? Quelles sont les valeurs de l’entreprise qu’elle représente ?
Gil Dumarey : Vous devriez également consulter le contrat précédent : quels en étaient les termes et conditions et quels en ont été les résultats ? Il est tout aussi important de savoir comment l’entreprise a évolué, de connaître sa stratégie pour l’avenir. La négociation n’est pas un moment isolé mais l’aboutissement de toute une année. C’est au fils de toutes les réunions auxquelles vous participez – sur les promotions, les lancements, les activations,... – que vous rassemblez les éléments qui feront votre discours au moment de la négociation.
2. Un bon négociateur est quelqu’un qui sait écouter
Stéphane Genicot : C’est essentiel. Il s’agit de comprendre qui vous avez en face de vous et, pour cela, il n’y a qu’une seule manière de procéder : écouter très attentivement son interlocuteur. Et lui poser des questions. Il n’est pas bon qu’un négociateur parle beaucoup lui-même. Plus vous écoutez, mieux c’est.
Gil Dumarey : Vous devez poser un maximum de questions ouvertes. Il est vrai qu’un bon acheteur ne va probablement pas beaucoup répondre ni lâcher grand-chose, mais c’est la manière d’arriver à savoir ce que sont les objectifs de l’autre partie. Ecoutez bien ce que l’on vous dit.
3. Ne pensez pas exclusivement à vos objectifs, faites des concessions à l’autre partie
Gil Dumarey : C’est un autre point extrêmement important. Quelles concessions pouvez-vous attendre l’un de l’autre ? Si vous ne cédez rien et que vous ramenez tout à vous, les négociations suivantes risquent d’être très compliquées. L’autre partie se sentira un peu grugée. De nombreux account managers sont des winners, prêts à tout pour atteindre un maximum d’objectifs. Une telle mentalité vous permet sans doute de marquer des points à court terme mais, à long terme, vous êtes perdant.
4. Attention aux émotions
Stéphane Genicot : Au risque d’échouer, ne prenez rien personnellement et évitez d’être dans l’émotionnel. Bien sûr nous sommes humains et on ne peut donc jamais totalement exclure de se laisser gagner par l’émotion. Néanmoins, l’objectif est d’être le moins émotif possible. Retenez que votre personne n’est jamais en cause.
Gil Dumarey : Evitez à tout prix un ton agressif ou supérieur. Car dans ce cas, pour calmer le jeu, vous pourriez être amené à faire intervenir d’autres personnes à la négociation, ce qui n’est jamais bon.