Sales & Nego Summit Joffrey Deknock (Intermarché) : “Garder à l’esprit que le choix du client est notre finalité à tous”

Joffrey Deknock est directeur commercial chez Intermarché. Avec 12 ans d’expérience au sein d’Intermarché, il fait partie des orateurs du Sales & Nego Summit de Gondola Academy le 26 septembre prochain, afin d’apporter des conseils de négociation sur mesure. En voici un avant-goût. 

Comment se prépare-t-on pour aborder les prochaines négociations ? 

Pour préparer les prochaines négociations, nous avons des incontournables à réaliser :

• Analyser le marché et sa conjoncture : où en est l’inflation alimentaire, les indice prix, les quota Marques Nationales/Marques des Distributeurs, les évolutions de prix de matière première, les évolutions de matière première ;
• Analyser la performance du fournisseur, c’est-à-dire le chiffre d’affaires et résultat du fournisseur sur les différents marchés dans lesquels il est présent, performance du fournisseur chez Intermarché (sur-vendeur/sous-vendeur), analyse du portefeuille de produits etc. ainsi que l’analyse de la rentabilité du fournisseur au global et références à références vs le prix de marché ;
• Se fixer un objectif de chiffre d’affaires et rentabilité par rapport aux objectifs de l’enseigne ;
• Travailler un plan de négociation avec des pistes de plans d’actions ; 
• Se fixer un planning de négociation pour timer le plan de négociation. 

Vous sentez que les acteurs du retail se sont enrichis de l’expérience des négociations en temps de crise ?

En ne prenant en compte que la dernière crise (coût énergie + guerre en Ukraine avec raréfaction des matières premières) et en laissant derrière nous le covid, en tant que retailer nous avons pu constater un changement dans la relation distributeur/fournisseur. De nombreux fournisseurs sont arrivés avec des hausses de prix d’achat qui étaient “à prendre ou à laisser”. En tant que producteur et commerçant nous avons accès à l’information des coûts de fabrication des produits et des coûts de matières premières ainsi que les évolutions ces derniers mois. Une évolution de prix d’achat était incontestable et nécessaire en tenant compte de la conjoncture mais certains fournisseurs sont arrivés avec des hausses “hors marché”.

Voir des produits disparaître des rayons à cause des non-deals est encore d’actualité ?

Oui, c’est loin d’être la stratégie souhaitée par Intermarché car le chiffre d’affaires en subit les conséquences et le client est le grand perdant car il ne trouve plus son produit en rayon. Mais les délistings restent un levier de la négociation au même titre que le recours aux achats parallèles pour les fournisseurs les plus compliqués.

Quels sont les défis auxquels vous faites face dans la négociation ?

Nous avons deux défis majeurs lors des négociations. D’abord, aligner la stratégie des fournisseurs et celle du détaillant. Chez Intermarché, nous faisons le choix d’une stratégie de développement en volume. Ensuite, aligner les discussions de la rentabilité entre d’une part le RSP et d’autre part le prix réel du marché surtout dans le cas de lancement de nouveaux produits.

Comment peut-on sortir gagnants des négociations ?

En satisfaisant les 4 acteurs de la négociation : le client, le détaillant, le magasin et le fournisseur.

Enfin, 5 conseils pour bien gérer ses négociations ?

1. Prévoir un timing adéquat pour la préparation et les discussions.
2. Préparer la négociation avec les dernières tendances de marché et la performance du fournisseur.
3. Fixer un objectif et un plan pour chaque négociation en définissant les actions possibles tant positives que négatives.
4. Créer une relation de confiance et d’échange est primordial malgré les objectifs différents.
5. Garder à l’esprit que le choix du client est notre finalité à tous : détaillants et fournisseurs.