Sales & Nego Summit Joffrey Deknock (Intermarché): "Hou in gedachten dat de keuze van de klant hét doel is voor ons allemaal"

Joffrey Deknock is commercieel directeur bij Intermarché, waar hij al 12 jaar werkt. Hij is een van de sprekers tijdens de Sales & Nego Summit van Gondola Academy op 26 september. Daar zal hij onderhandelingstips op maat geven. Hier is alvast een voorproefje.

Hoe bereid je je voor op komende onderhandelingen?

Er zijn enkele zaken die je zeker moet doen als je je wilt voorbereiden op de komende onderhandelingen:

• De markt en zijn conjunctuur analyseren: waar staan we met de voedselinflatie, prijsindexen, quota's van nationale merken/huismerken, evoluties in grondstofprijzen, evoluties in grondstoffen, enzovoort;
• De prestaties van de leverancier analyseren, dat wil zeggen de omzet en resultaten van de leverancier op de verschillende markten waarop hij aanwezig is, de prestaties van de leverancier bij Intermarché, analyse van de productportefeuille, enzovoort, evenals een analyse van de winstgevendheid van de leverancier als geheel en op een referentiebasis ten opzichte van de marktprijs;
• Een omzet- en rentabiliteitsdoel vaststellen in verhouding tot de doelstellingen van het merk;
• Een onderhandelingsplan opstellen met voorgestelde actieplannen;
• Een onderhandelingsschema opstellen om het onderhandelingsplan te timen.

Heeft u het gevoel dat spelers uit de retail meer ervaring hebben gekregen door te onderhandelen in tijden van crisis?

Als we alleen kijken naar de laatste crisis (energiekosten + oorlog in Oekraïne met toenemende grondstoffenschaarste) en corona achter ons laten, hebben we als retailer een verandering gezien in de relatie tussen distributeur/leverancier. Veel leveranciers kwamen met verhogingen van de inkoopprijs die “te nemen of te laten” waren. Als producent en handelaar hebben we toegang tot informatie over productiekosten en grondstofkosten, en ook over veranderingen in de afgelopen maanden. Een verandering in inkoopprijzen was onbetwistbaar en noodzakelijk, gezien het economische klimaat, maar sommige leveranciers kwamen met verhogingen die buiten proportie waren.

Ziet u nog steeds dat producten uit de schappen verdwijnen omdat er geen akkoorden worden gevonden?

Ja, het is verre van de strategie die Intermarché wil, omdat de verkoop eronder lijdt en klanten de grote verliezers zijn omdat ze hun product niet in de schappen kunnen vinden. Maar delistings blijven een onderhandelingshefboom, net als het kiezen voor parallelle inkoop voor de meest gecompliceerde leveranciers.

Met welke uitdagingen worden jullie geconfronteerd tijdens de onderhandelingen?

Tijdens de onderhandelingen staan we voor twee grote uitdagingen. Ten eerste moeten we de strategie van de leverancier afstemmen op die van de retailer. Bij Intermarché hebben we gekozen voor een strategie gebaseerd op volumegroei. Ten tweede moeten we de discussies over winstgevendheid afstemmen tussen de RSP aan de ene kant en de echte marktprijs aan de andere kant, vooral in het geval van nieuwe productlanceringen.

Hoe kunnen we ervoor zorgen dat de onderhandelingen slagen?

Door de 4 partijen die betrokken zijn bij de onderhandeling tevreden te stellen: de klant, de retailer, de winkel en de leverancier.

Tot slot, 5 tips om goed te onderhandelen?

1. Voorzie de juiste timing voor de voorbereiding en de besprekingen.
2. Bereid de onderhandeling voor op basis van de laatste markttrends en de prestaties van de leverancier.
3. Stel een doel en een plan op voor elke onderhandeling en definieer mogelijke acties, zowel positief als negatief.
4. Creëer een relatie van vertrouwen, waar er informatie kan uitgewisseld worden. Dit is essentieel, ongeacht de verschillende doelstellingen.
5. Houd in gedachten dat de keuze van de klant het uiteindelijke doel is voor ons allemaal: retailers en leveranciers.