Sales & Nego Summit Mattias De Backer (Delhaize) : “Présentez des arguments rationnels aux négociations”

Delhaize délèguera trois orateurs au Sales & Nego Summit du 26 septembre. Mattias De Backer, directeur du sourcing, est l'un d'entre eux. Nous l'avons interrogé sur sa présentation et sur l'état du paysage commercial.

Pouvez-vous nous expliquer brièvement votre fonction ?

Depuis plus de deux ans, je suis responsable de toutes les négociations nationales et internationales chez Delhaize pour les marques nationales et les marques de distributeur. À l'exception des négociations avec les partenaires stratégiques sur l’ultrafrais.

Quelle est l'intérêt de participer au Sales & Nego Summit ?

C'est une excellente occasion pour nous d'échanger des points de vue avec nos partenaires et d'identifier les besoins. Nous pouvons déjà y créer un cadre clair et gagner du temps en termes de négociations.

De quoi allez-vous parler ?

Avec mes deux collègues, nous ferons la lumière sur quatre thèmes : le plan d'avenir de Delhaize, le contexte économique, notre stratégie durable et notre modèle de coopération avec les fournisseurs. Sans oublier quelques conseils et astuces pour des négociations en douceur.

Où en est Delhaize dans son plan d'avenir ?

Nous avons connu une année exceptionnelle et nous sommes satisfaits du processus de conversion de nos magasins. Il porte visiblement ses fruits. Nous avons obtenu des résultats solides et notre part de marché dépasse les attentes. Cela démontre la force de Delhaize en tant qu'enseigne et le dynamisme de nos entrepreneurs. Pour les fournisseurs, c'est une grande opportunité de contribuer à cette croissance et de maximiser les résultats ensemble.

Ce n'est pas toujours facile dans le contexte économique actuel...

Le marché du retail est toujours confronté à des défis considérables. L'inflation a diminué par rapport aux années précédentes, mais la pression sur les marges et les volumes reste élevée. Même si les matières premières deviennent moins chères, cela ne se traduit pas toujours par des réductions de prix chez nos fournisseurs. Le pouvoir d'achat du consommateur belge est notre responsabilité commune. Et ce consommateur ne compare pas seulement les prix entre les différentes enseignes, mais aussi entre les marques nationales et les marques de distributeur. Un premier conseil : arrivez à la table des négociations avec des arguments rationnels, connaissez la ventilation des coûts de votre produit et l'évolution des prix des matières premières. C'est la seule façon de mener des discussions fondées sur la raison et d'avoir des éléments concrets sur lesquels s'appuyer. Une bonne collaboration au niveau des ventes n'est possible qu'avec une situation gagnant-gagnant au niveau des achats.

À quoi ressemble la stratégie durable de Delhaize ?

Le fil conducteur est « une meilleure alimentation est au cœur d'une meilleure vie pour tous ». En tant que retailer, nous avons une grande responsabilité et prenons notre rôle social au sérieux. C'est la passion de plus de 30 000 collaborateurs de Delhaize. Cela va également au-delà de ce qui se trouve dans l'assiette. Comment aider les gens à faire des choix durables et sains ? Comment continuer à inspirer et à surprendre ? Comment répondre aux besoins et aux styles de vie ? Quels formats de magasins répondent à ces besoins ? Notre mission reste une gamme large, diversifiée et accessible. En mettant l'accent sur des produits sains, locaux, savoureux et « pratiques » à un prix attractif et compétitif.

Qu'entendez-vous par un modèle de coopération clair ?

Un modèle de collaboration clair présente un bon équilibre entre le distributeur, le fabricant et le consommateur. Je suis convaincu que les retailers et les fournisseurs ont le pouvoir et la volonté de changer la vie quotidienne de millions de consommateurs. Nous voulons intégrer nos partenaires - y compris les petits fournisseurs - dans notre modèle affilié s'ils choisissent réellement Delhaize en termes de plans commerciaux différenciés.

Enfin, quelques conseils pour des négociations en douceur ?

Il est essentiel de mettre en avant les bonnes personnes lors des négociations. Nos acheteurs ont des mandats clairs pour mener à bien les négociations, mais nous sommes parfois confrontés à des gestionnaires de comptes qui ne le font pas. Cela nous fait perdre un temps précieux.

Je l'ai déjà souligné : présentez des arguments rationnels et des faits. Et montrez votre engagement à vouloir aller de l'avant. Les fournisseurs doivent oser prendre des mesures significatives, oser « jouer le jeu ». De la sorte, nous trouverons plus facilement un terrain d'entente et parviendrons plus rapidement à un accord. Par ailleurs, il est absolument déconseillé d'envenimer inutilement la situation. Ne le faites que si vous êtes vraiment prêt à aller jusqu'à l'escalade et si les négociations sont dans l'impasse.

Peggy Van der Auwera