Sales & Nego Summit Mattias De Backer (Delhaize): “Gebruik rationele argumenten bij onderhandelingen”

Delhaize vaardigt drie sprekers af naar de Sales & Nego Summit op 26 september. Director sourcing Mattias De Backer is een van hen. We polsten bij hem over zijn presentatie en de stand van zaken in het retaillandschap. 

Licht u kort uw functie toe?

Ik ben nu meer dan twee jaar verantwoordelijk voor alle nationale en internationale onderhandelingen bij Delhaize voor nationale merken en private label. Met uitzondering van de onderhandelingen met strategische partners op ultravers. 

Hoe belangrijk is deelnemen aan de Sales & Nego Summit?

Het is voor ons een uitstekende opportuniteit om met partners van gedachten te wisselen en de noden in kaart te brengen. We kunnen er al een duidelijk kader scheppen en tijd winnen op het vlak van onderhandelingen. 

Waarover gaat u het hebben? 

Samen met mijn twee collega’s werpen we ons licht op vier thema’s: het toekomstplan van Delhaize, de economische context, onze duurzame strategie en ons samenwerkingsmodel met leveranciers. Plus wat tips en tricks voor vlotte onderhandelingen. 

Waar staat Delhaize met het toekomstplan?

We hebben een bijzonder jaar achter de rug en zijn tevreden met het conversieproces van onze winkels. Het werpt zichtbaar zijn vruchten af. We zetten solide resultaten neer en ons marktaandeel overtreft de verwachtingen. Het toont de kracht van Delhaize als merk en de dynamiek van onze ondernemers. Voor leveranciers een grote opportuniteit om bij te dragen aan deze groei en samen de resultaten te maximaliseren.

Dat is niet altijd gemakkelijk gezien de huidige economische context ...

De retailmarkt kampt nog altijd met forse uitdagingen. De inflatie is verminderd in vergelijking met de vorige jaren, maar de druk op marges en volume blijft groot. Zelfs als grondstoffen goedkoper worden, vertaalt zich dat niet altijd in prijsdalingen bij onze leveranciers. De koopkracht van de Belgische shopper is onze gezamenlijke verantwoordelijkheid. En die shopper vergelijkt niet alleen prijzen tussen verschillende ketens, maar ook tussen nationale merken en huismerken Meteen een eerste tip: schuif met rationele argumenten aan de onderhandelingstafel, ken de kostenuitsplitsing van je product en de evolutie van grondstofprijzen. Alleen zo kun je gesprekken voeren op basis van ratio en heb je iets concreets om op terug te vallen. Een goede samenwerking op het vlak van verkoop bereik je alleen met een win-winsituatie op het vlak van aankoop.

Hoe ziet de duurzame strategie van Delhaize eruit? 

De rode draad is ‘better eating is at the heart of better living for all’. Als retailer dragen we een grote verantwoordelijkheid en nemen we onze maatschappelijke rol ernstig. Dat is de passie van meer dan 30.000 Delhaize-medewerkers. Het gaat ook verder dan wat er op het bord komt. Hoe ondersteunen we mensen om duurzame, gezonde keuzes te maken? Hoe blijven we inspireren en verrassen? Hoe sluiten we aan bij noden en levensstijl? Welke winkelformules komen daaraan tegemoet? Onze missie blijft een ruim, divers en toegankelijk assortiment. Met veel aandacht voor gezond, lokaal, smakelijk en ‘convenient’ aan een aantrekkelijke, competitieve prijs.

Wat bedoelt u met een duidelijk samenwerkingsmodel?

Een duidelijk samenwerkingsmodel heeft een goed evenwicht tussen retailer, fabrikant en shopper. Ik ben ervan overtuigd dat retailers en leveranciers de kracht en de wil hebben om samen een verschil te maken in het dagelijkse leven van miljoenen consumenten. We willen onze partners – ook de kleinere leveranciers – integreren in ons geaffilieerd model als ze oprecht voor Delhaize kiezen op het gebied van gedifferentieerde commerciële plannen.

Tot slot nog enkele tips voor soepele onderhandelingen? 

Essentieel is de juiste personen naar voor schuiven tijdens onderhandelingen. Onze aankopers hebben duidelijke mandaten om negotiaties tot een goed einde te brengen, maar we worden soms geconfronteerd met accountmanagers die dat niet hebben. Zo gaat waardevolle tijd verloren. 

Ik stipte het eerder al aan: kom met rationele argumenten en feiten. En laat commitment blijken om vooruitgang te willen boeken. Leveranciers moeten significante stappen durven zetten, het ‘spel’ durven spelen. Zo vinden we makkelijker raakvlakken en komen we sneller tot een overeenkomst. Een absolute don’t is dan weer onnodig escaleren. Doe dat alleen als je echt bereid bent om in escalatie te gaan en als de onderhandelingen muurvast zitten.

Peggy Van der Auwera