Gondola People Een one-on-one met een salesmanager

Guillaume de la Kethulle is salesmanager bij Reckitt Benckiser. Als hoofd van de verkoopafdeling voor België en Luxemburg, bestaat zijn rol onder andere uit het ontwikkelen en implementeren van een jaarlijkse businessplan en dat dagelijks op te volgen, zodat zijn departement zijn doelstellingen behaalt. Een ontmoeting.

Waar bestaat, concreet gezien, uw functie uit?                

Een salesmanager heeft verschillende grote opdrachten. De eerste, en zeker niet de minste, is het ontwikkelen en implementeren van een jaarlijks businessplan, gebaseerd op de markttrends, de marketinginitiatieven en de verwachtingen van de verschillende klanten. Een businessplan bevat de doelstellingen die je wil halen en de strategie die je wil toepassen naar verschillende klanten toe, waarin je de mogelijke bronnen van potentiële groei integreert. De verschillende distributiekanalen functioneren totaal niet op dezelfde manier. Om dit businessplan op te volgen en een stand van zaken op te stellen, realiseer ik in samenwerking met onze marketing- en trade-marketingteams een forecast van de omzet. In het begin van het jaar, en vervolgens aan het begin van elke maand, maak ik een projectie van de omzet per merk en per klant, zodat ik de evolutie van de verkoop kan volgen en nagaan of er bijgestuurd moet worden. Samen met de marketingafdeling beheer ik ook alles wat draait rond promotie- en prijsstrategieën. Een deel van mijn werk behelst ook data-analyse, zodat ik aan mijn key account managers inzichten kan geven waarmee ze aan de slag kunnen gaan. Die data-analyse laat ook toe om vast te leggen welke innovatieplannen we moeten gaan implementeren, waarop we het accent moeten leggen en welke referenties we niet mogen missen.

Hoe begint u over het algemeen uw dag ?

Met een goeie koffie! Daarna loop ik langs bij mijn team om ze goeiedag te zeggen. Ik vind het belangrijk dat mijn medewerkers me zien en weten dat ik er voor hen ben wanneer ze me nodig hebben. Eens ik aan mijn bureau zit, bekijk ik de fameuze ‘daily sales’ (de verkoop van de vorige dag) en kijk ik naar welke volumes we hebben kunnen leveren bij de verschillende klanten. Ik kijk na of die in overeenstemming zijn met de ‘run rate’, en of mijn voorspellingen correct zijn.

Moet u veel vergaderingen bijwonen? Begeeft u zich ook op het terrein?

Vergaderingen zijn een beetje de ziekte van het decennium. Ik moet er heel veel bijwonen, want zoals gezegd moet ik op de hoogte blijven van al wat er gebeurt. Of dat nu met mijn eigen team is of met andere afdelingen. Gelukkig zorgen we er altijd voor dat die meetings uitmonden in concrete acties. We zitten echt wel samen om knopen door te hakken. Daarnaast bezoek ik samen met mijn teams ook klanten. En, je kan zeggen dat dat een beetje beroepsmisvorming is, ik kijk bij het boodschappen doen in het weekend ook altijd hoe onze producten in de winkel geplaatst zijn, of alles goed geïnstalleerd is en alle items voldoende zichtbaarheid hebben en ga zo maar door.

Wat trekt u het meest aan in dit beroep?

Ik hou van de variatie, het wordt nooit sleur. Ik vind het ook interessant dat ik betrokken ben bij de verschillende departementen: niet alleen het analyseren van data en cijfers boeit me, maar ook de productkennis. Een goeie salesmanager moet flexibel zijn, snel beslissingen kunnen nemen, een ondernemerskantje hebben… Het is niet altijd gemakkelijk, maar het is echt een mooi beroep. Het samenwerken met een gepassioneerd team maakt het bovendien nog een stuk leuker.

Welke competenties hebt u dagelijks het meest nodig?

Als salesmanager moet je vooral heel neutraal weten te blijven, zodat je je kan aanpassen aan het profiel van je verschillende werknemers. Je moet ook een analytische geest hebben en boven de dingen staan, om een helikopterzicht te bewaren over wat omgaat in de verschillende afdelingen. Verder moet je ook overal van op de hoogte zijn, zodat je de juiste beslissingen kan nemen. Over het algemeen zit er altijd druk op een salesdepartement: je moet cijfer draaien, de directie kijkt over je schouder mee, je moet voortdurend onderhandelingen voeren… Wat wil zeggen dat het vak je echt wel moet boeien en dat je af en over stalen zenuwen moet beschikken.

Is er nog een uitdaging die u zou willen aangaan?

Als salesmanager zou ik graag een omnichannelgroei zien in heel mijn portefeuille. Ik weet niet of dat telt als uitdaging, maar daar ga ik elke dag weer voor.

Aan het eind van de dag bent u tevreden wanneer…

… Ik minstens een ding geleerd heb. Of dat nu op privé- of op professioneel vlak is, of te maken heeft met cijfers of met sociale interacties. Als ik iets heb bijgeleerd is mijn dag telkens weer goed. Wanneer ik ’s avonds naar huis rijd recapituleer ik trouwens altijd even mijn dag. Ik haal me de verschillende sleutelmomenten opnieuw voor de geest, denk na over de beslissingen die ik heb genomen, de reacties die ik heb gekregen enzovoort, en ik maak een korte analyse van mezelf om te evalueren of ik goed gereageerd heb of de dingen beter had kunnen aanpakken.