In inflatietijden zijn de juiste skills als onderhandelaar crucialer dan ooit. Zo stelt Gerald Naelaerts, trainer en partner bij Zenith, dat opleidingen in onder andere Sales en Negotiatie verzorgt. “Bij commercieel onderhandelen is de langetermijnrelatie minstens even belangrijk als de deal van het moment, zodat je ook in de toekomst met elkaar aan de tafel kunt gaan."
“Bij een ‘one off’ deal, denk maar aan de verkoop van een tweedehandswagen of huis, kun je al eens hard to get spelen”, schetst Gerald Naelaerts. “Bij commercieel onderhandelen draait het echter ook om de lange termijn. Als je elk jaar opnieuw als fabrikant bij de supermarkten aan tafel moet schuiven, weet je dat het voor beide partijen niet verstandig is om met een wrange nasmaak van tafel te gaan. Daarom zijn de juiste skills cruciaal, zodat je met een constructieve deal op zak weer kunt vertrekken en je de andere partij niet met een slecht gevoel achterlaat. Uiteindelijk heb je elkaar nodig, niet enkel vandaag maar ook volgend jaar. Een win-win is geen hol woord, maar je moet hem wel op de juiste manier vinden."
Verlopen onderhandelingen moeilijker in tijden van hoge inflatie?
Absoluut. Wanneer je bij een retailer aankomt met de boodschap dat je je prijzen met twee procent wil verhogen, zal die niet blij zijn maar je zal er wellicht uit komen. Vandaag moeten bepaalde fabrikanten naar retailers stappen met tot 20 procent prijsverhoging… Dan weet je dat het geen gezellig gesprek wordt en escalatie op de loer ligt. Door met de juiste skills de dialoog gaande te houden en creatief te zijn, kun je met goede wil van beide kanten tot een acceptabel compromis komen. Want ook in de huidige disruptieve markt heb je elkaar, zoals gezegd, toch steeds weer nodig.
U geeft hier binnenkort een opleiding over via de Gondola Academy. Wat zal u de deelnemers leren?
Ik zal enerzijds mensen theorie bijbrengen over de verschillende stappen in het proces van negotiatie. Elke stap bestaat immers uit inhoud én gedrag. We werken rond deze combinatie met een aantal oefeningen en rollenspellen. Learning by doing is namelijk heel belangrijk bij negotiatie. Je kunt immers pas zelfvertrouwen uitstralen wanneer je de vaardigheden goed beheerst. Daarom laten we deelnemers tegen elkaar oefenen én ook tegen mij. Zo krijgen ze feedback over hun sterktes en over hun werkpunten.
Tijdens onze opleiding speel je eigenlijk een soort oefenwedstrijden. De Rode Duivels spelen straks op het WK tegen Marokko. Ter voorbereiding zullen zij ook oefenen tegen een land met ietwat dezelfde stijl, om zo in de echte wedstrijd optimaal te kunnen presteren. Als nego professional moet je je eigen zwaktes en sterktes leren kennen, je strategie scherpstellen, je tactics ‘aan tafel’ bepalen en je boodschap met overtuiging kunnen brengen. Wij begeleiden mensen in elk van deze zaken.
Wat maakt van iemand een goede onderhandelaar?
Je hebt mensen die er meer aanleg voor hebben dan anderen. Wij merken daarbij echter vaak de misvatting dat bedrijven denken dat goede verkopers ook goede onderhandelaars zijn, maar niets is minder waar. Ben je een goede (relatiegerichte) verkoper, dan ben je (van nature) geen goede ‘hard hitting’ onderhandelaar en vice versa. Beide disciplines vergen nu eenmaal andere competenties, waarbij van de key account zomaar verwacht wordt dat hij/zij op beide fronten goed kan presteren. Eén kenmerkende uitspraak van een aankoper die we getraind hebben is me altijd bijgebleven: “Gerald, je moet als aankoper gewoon je mond houden en dan praten ze zich vanzelf klem.” De key accounts moeten dus leren dat het speelveld van onderhandelen een totaal ander veld is dan het
speelveld van verkopen. In verkoopmodus aan een onderhandelingsspeelveld gaan zitten, kost namelijk veel geld. De voorbereiding, de strategie, het tempo, de intensiteit, de pressie en het non- verbaal gedrag is wezenlijk anders. Je kan van iemand die minder natuurlijke aanleg heeft overigens wel een goede onderhandelaar maken. Al kruipt er dan wat meer werk - lees: veel oefening - in dan bij iemand die van nature uit al een aantal zaken doet.
U bent gespecialiseerd in de verschillen qua onderhandelingen tussen België en Nederland. Wat moeten we daarover weten?
Als Belgen kunnen we heel wat leren van hoe de Nederlanders negotiëren. Belgen zijn van nature meer compromissensluiters. En een compromis betekent per definitie dat je dingen toegeeft. Nederlanders gaan er vaak strakker in. In een bepaalde fases van een negotiatie moet dat ook gewoon. ‘Voor wat hoort wat.’ Tijdens een negotiatie mag je niet voor Sinterklaas spelen, je moet duidelijk laten zien wat onder welke voorwaarden mogelijk is, en wat niet, en voet bij stuk houden. Waarom is onderhandelen eigenlijk zo belangrijk? Op dossiers van 40 miljoen euro, maakt een half procentje meer naar jouw kant een heel groot verschil. Het gaat hier om veel geld en een onderhandeling goed afsluiten zal dus sterk bepalend zijn voor het resultaat van jouw bedrijf. Daarom investeren bedrijven ook in opleidingen zoals die van ons, omdat die zich meteen terugbetalen. En als goede onderhandelaar verrijk je bovendien jezelf als persoon. Negotiëren doe je immers evengoed intern binnen je bedrijf en zelfs met je partner en kinderen.
Wie is Gerald Naelaerts?
Gerald Naelaerts werkte in het verleden voor tal van Benelux-organisaties: Kuwait Petroleum, Texaco, Diageo, Pepsico, Kruidvat, Läntmannen Unibake, Sara Lee H&BC en Mondelez. Sinds 2018 werkt hij als enige Belg binnen het Nederlandse bedrijf Zenith, dat opleidingen in onder andere Sales en Negotiatie verzorgt. Op deze manier bouwde hij, naast zijn ervaring in de Belgische markt, ook een pak ervaring met betrekking tot de Nederlandse markt op en heeft de verschillen dus goed in kaart. Er zijn significante verschillen qua stijl en aanpak, maar een goede verkoper en onderhandelaar moet zich naar zijn mening, afhankelijk van zijn of haar gesprekspartner, kunnen aanpassen om succesvol te zijn.
Meer info?
Bent u benieuwd naar onze tweedaagse opleiding ‘Commercieel onderhandelen’ met Gerald Naelaerts, op donderdag 27 en vrijdag 28 oktober? Schrijf u dan snel in!