De quelle manière Delhaize augmente-t-il le pouvoir d'achat de ses clients ?

Dimitri Bollette, directeur des achats chez Delhaize a déclaré : « La crise a énormément déstabilisé les relations et l'équilibre avec nos fournisseurs. » Il était l'un des intervenants du Sales & Negotiation Summit de Gondola Academy le 17 septembre. « Cela montre la nécessité de créer des partenariats plus solides et plus durables avec tous les acteurs de la chaîne d'approvisionnement. »

Une chose est certaine, impossible de dire que Dimitri Bollette n’est pas un négociateur chevronné. Il est directeur des achats depuis des années et chez Delhaize depuis deux ans. Il a également longtemps travaillé pour un autre retailer. Dans les semaines et les mois à venir, il se retrouvera à la table des négociations avec les fournisseurs des marques nationales, des private labels et d'une partie du département des produits frais.

Comment pensez-vous que la crise actuelle affecte les négociations ?

Je m'attends à des négociations difficiles. La plupart de nos fournisseurs et nous, en tant que détaillants, avons souffert de la crise. Pour nous, les coûts ont augmenté de façon spectaculaire. Notre objectif reste toujours de mieux acheter et d'augmenter le pouvoir d'achat de nos clients. C'est notre responsabilité sociale. Le prix devient sans aucun doute un facteur très important, voire vital. La perception est que les supermarchés se portent très bien pendant cette crise, ce qui est en partie vrai. Le chiffre d'affaires est élevé, mais nous devons également subir des coûts importants pour rendre le magasin résistant aux effets du coronavirus.

Avant l'arrivée de la crise, les relations entre les supermarchés et les marques étaient déjà tendues. Certains produits ont d’ailleurs été boycottés.

Je pense que c'est quelque chose que l'on peut surtout voir chez d'autres détaillants. C'est dans notre ADN de nous battre pour la satisfaction de nos clients, pas de nous battre contre nos fournisseurs. Chez Delhaize, par exemple, nous travaillons avec un modèle de sélectivité, qui est le fondement de notre écosystème de fournisseurs. Chaque année, nous invitons nos fournisseurs à venir nous expliquer leur plan commercial pour l'année suivante. Sur cette base, nous examinons s'ils peuvent nous offrir une différenciation suffisante et quels fournisseurs peuvent suffisamment contribuer à la croissance de nos catégories. Cette approche fournit un cadre dans lequel nous pouvons prendre de bonnes décisions et créer un dynamisme chez nos fournisseurs.

Selon vous, quelle est la définition d'une bonne négociation ?

Pour nous, une chose est primordiale dans les négociations : le pouvoir d'achat de nos clients. Le prix est donc un élément important, mais nous voyons aussi beaucoup d'autres défis à l'heure actuelle : la santé, la sécurité alimentaire, la durabilité.