De crisis heeft de relatie en het evenwicht met onze leveranciers gedestabiliseerd, zegt Dimitri Bollette, purchasing manager bij Delhaize, op 17 september een van de sprekers op de Sales & Negotiation Summit van Gondola Academy. “Het toont de behoefte om sterkere en duurzamere partnerschips op te bouwen. Met iedereen in de supply chain.”
Zeggen dat Dimitri Bollette een doorwinterde onderhandelaar is, is een open deur intrappen. Al jaren is hij purchasing manager – sinds twee jaar bij Delhaize, voorheen was hij het lange tijd bij een andere retailer. Hij schuift de komende weken en maanden aan de onderhandelingstafel met leveranciers voor nationale merken, huismerken en een deel van de versafdeling.
Wat is volgens u de invloed van de huidige crisis op de onderhandelingen?
Ik verwacht moeilijke onderhandelingen. De meeste van onze leveranciers en ook wij als retailer hebben geleden door de crisis. Voor ons zijn de kosten drastisch gestegen. Ons doel blijft altijd om beter te kopen en de koopkracht van onze klanten te verhogen. Dat is onze sociale verantwoordelijkheid. Prijs wordt zonder twijfel een heel belangrijke factor, een vitale factor zelfs. De perceptie is dat supermarkten het heel goed doen tijdens deze crisis, wat deels correct is. De omzet is groot, maar we maken ook veel kosten om de winkel corona-proof te maken.
Voor de crisis losbarstte, was de relatie tussen supermarkten en merken al gespannen, met enkele producten die geboycot werden.
Ik denk dat iets is dat vooral bij andere retailers te zien is. Het zit in ons DNA om te vechten voor de tevredenheid van onze klanten, niet om tegen onze leveranciers te vechten. Bij Delhaize werken we bijvoorbeeld met een ‘selectivity model’, dat het fundament is van ons ecosysteem van leveranciers. Elk jaar nodigen we onze leveranciers uit om hun commercieel plan voor het volgende jaar te komen toelichten. Op basis daarvan bekijken we of ze ons voldoende differentiatie kunnen bieden en welke leveranciers voldoende kunnen bijdragen tot de groei van onze categorieën. Die aanpak zorgt voor een framework waarbinnen we goede beslissingen kunnen nemen en zorgt voor dynamiek bij onze leveranciers.
Wat is volgens u de definitie van een goede onderhandeling?
Bij onderhandelingen staat voor ons één ding voorop: de koopkracht van onze klanten. Prijs is daardoor een belangrijk element, maar we zien ook veel andere uitdagingen op dit moment: gezondheid, voedselveiligheid, duurzaamheid.
Sales & Negotiation Summit
Leren hoe je die onderhandelingen het best voert? Neem deel aan de unieke Sales & Negociation Summit op donderdag 17 september.
