L’inflation galopante et la crise économique qui l’accompagne promettent des négociations entre fournisseurs et retailers plus tendues que jamais. Un contexte difficile qui rend le Sales & Nego Summit organisé par Gondola le 15 septembre prochain plus pertinent que jamais. En préambule de cet événement à ne pas manquer, Nathalie Matterne, head of FMCG merchandise chez Carrefour Belgique, nous a esquissé la toile de fond de ces ‘négos’ de tous les dangers.
Le contexte géopolitique, climatique et économique mondial aura rarement été aussi perturbé qu’en cette année 2022. Hausse du prix des matières premières, inflation, guerre, sécheresse… On ne compte plus les sources de tension pour le secteur agro-alimentaire, des producteurs jusqu’aux clients en passant par les industriels et les retailers. Mais comme pour chaque période de crise, des opportunités peuvent néanmoins émerger du chaos ambiant. « C’est une situation inédite », confirme Nathalie Matterne. « Et ceux qui ont cru qu'elle allait être éphémère en sont aujourd’hui pour leurs frais. Tout le monde comprend désormais qu’il s’agit d’une situation qui est là pour durer. Nous devons donc absolument nous préparer à travailler autrement, de concert avec les fournisseurs. » Celle qui est aujourd’hui FMCG Merchandise Director d’un acteur majeur du retail alimentaire belge (Carrefour), mais qui a bâti toute sa carrière du côté de l’industriel (Coca-Cola, Kellogg’s, AB InBev…), estime donc qu’un changement de paradigme est nécessaire dans l’approche des négociations commerciales. « Ce que je défendrai le jour du Sales & Nego Summit, c'est qu'il faut absolument passer d'une négociation qui est encore trop souvent uniquement transactionnelle vers une négociation pour une collaboration beaucoup plus holistique et stratégique, mais également franche et honnête. Nous devons pouvoir parler business development, défis logistiques, marketing ciblé… Bref, des différents aspects possibles d’une collaboration créatrice de valeur au sens large. »
« Le consommateur n’est pas dupe »
De toute manière, Nathalie Matterne souligne que dans le contexte actuel, l’ensemble des acteurs n’ont plus le choix s’ils veulent conserver une relation win-win. « Le consommateur n’est pas dupe, il ne va pas accepter n’importe quelle hausse de prix. Il dispose de trop d’alternatives, à commencer par nos marques propres qui leur offrent le meilleur rapport qualité/prix. Leur succès ne cesse d'ailleurs de croître à un rythme jamais vu, c'est un avertissement pour les marques nationales. » Continuer à innover et limiter au maximum les hausses de prix est donc vital, estime-t-elle. Cela passe par un support des coûts de distribution notamment, ainsi qu'une vison stratégique qui s'inscrit dans la durée. « Les industriels qui, pour maintenir leurs résultats financiers, suppriment les promos font un calcul à trop court terme. Depuis le début de la crise, nous constatons que les grands gagnants sont ceux qui maintiennent leur dynamisme commercial en renforçant les promotions et le marketing ciblé », pointe la directrice des achats FMCG de Carrefour Belgique. Celle-ci ajoute que l’un des plus grands défis des industriels est de bien mesurer l’élasticité-prix de leurs produits en vue des modifications tarifaires à venir. « Le contexte évolue rapidement. Les prix ont augmenté bien plus qu'attendu réduisant le pouvoir d'achat du client. Plus que jamais, nous devrons ensemble construire nos collaborations futures en faisant preuve de beaucoup plus d'agilité. » Et Nathalie Matterne de conclure : « Je pense toutefois que nous disposons encore en Belgique de suffisamment de ressources et de créativité pour maintenir un business qui propose une palette large de marques nationales et de marques propres. »
Le Sales & Nego Summit de Gondola se tiendra le 15 septembre prochain à Braine-l’Alleud. Pour en savoir plus ou vous inscrire, il suffit de cliquer ici.
