"De consument zal niet zomaar prijsverhogingen accepteren"

De inflatie en de daarmee gepaard gaande economische crisis zullen de onderhandelingen tussen leveranciers en retailers nog meer gespannen maken. Deze moeilijke context maakt het Sales & Nego Summit-event van Gondola op 15 september dan ook relevanter dan ooit. In afwachting daarvan geeft Nathalie Matterne, FMCG merchandise director bij Carrefour België, ons een inkijkje in de achtergrond van deze complexe onderhandelingen.

De wereldwijde geopolitieke, klimatologische en economische context werd zelden zo verstoord als dit jaar. Stijgende grondstofprijzen, inflatie, oorlog, droogte... Er zijn talloze spanningsbronnen voor de voedingssector. Maar zoals in elke crisisperiode kunnen uit de chaos toch kansen voortkomen. "Het is een ongekende situatie”, bevestigt Nathalie Matterne. "En degenen die dachten dat het van korte duur zou zijn, komen van een koude kermis thuis. Iedereen begrijpt nu dat dit een situatie is die zal blijven. Wij moeten ons daarom voorbereiden om anders te werken, samen met de leveranciers.” Matterne, die nu FMCG merchandise director is bij Carrefour maar die haar hele carrière in de industrie heeft gewerkt (Coca-Cola, Kellogg's, AB InBev, enzovoort), vindt dan ook dat er een paradigmaverschuiving nodig is in de aanpak van commerciële onderhandelingen. “Tijdens de Sales & Nego Summit zal ik het onder meer hebben over het feit dat we moeten overstappen van onderhandelingen die nog al te vaak louter transactioneel zijn, naar onderhandelingen die in het teken staan van een veel holistischere en strategischere samenwerking, die tegelijk ook eerlijk en oprecht is. We moeten het kunnen hebben over business development, logistieke uitdagingen, doelgerichte marketing... Kortom, de verschillende aspecten van een samenwerking die voor toegevoegde waarde zorgt in de breedste zin van het woord."

"De consument is niet naïef”

Nathalie Matterne benadrukt dat alle spelers in de huidige context geen keuze meer hebben als ze een win-win relatie willen behouden. "De consument is niet naïef, hij zal niet zomaar een prijsverhoging accepteren. Hij heeft te veel alternatieven, te beginnen met onze huismerken, die hem de beste kwaliteit/prijsverhouding bieden. Hun succes groeit aan een recordtempo, dat is een waarschuwing voor de nationale merken.” Blijven innoveren en prijsstijgingen zoveel mogelijk beperken, is volgens haar dan ook van vitaal belang. Dit vergt wel steun voor de distributiekosten en een strategische visie voor de lange termijn. "Fabrikanten die, om hun financiële resultaten op peil te houden, promo’s schrappen, maken een te korte-termijnberekening. Sinds het begin van de crisis stellen we vast dat de grote winnaars diegenen zijn die hun commerciële dynamiek behouden dankzij versterkte promoties en gerichte marketing", aldus Matterne. Een van de grootste uitdagingen voor de fabrikanten bestaat er volgens haar in om de prijselasticiteit van hun producten te meten met het oog op toekomstige prijswijzigingen. "De context verandert snel. De prijzen zijn veel meer gestegen dan verwacht, waardoor de koopkracht van de klant is afgenomen. Meer dan ooit zullen wij onze toekomstige samenwerkingen met veel meer wendbaarheid moeten opbouwen. Ik geloof echter dat wij in België nog over voldoende middelen en creativiteit beschikken om een bedrijf in stand te houden dat een breed scala van nationale en eigen merken aanbiedt.”