Partner content Réginald Willems, de la raquette à l’Express

Ancien tennisman professionnel, notamment entraineur de David Goffin et capitaine de l’équipe belge de Coupe Davis, Réginald Willems a raccroché la raquette pour embrayer vers un nouveau challenge dans le food-retail. Depuis 2020, cet entrepreneur dans l’âme a ouvert le Carrefour Express de la clinique CHC Montlégia, nouvel hôpital basé à Liège, suivi d’un deuxième dans le quartier Saint-Léonard, au centre de Liège. 

Avant de parler de votre nouveau challenge au sein du réseau Carrefour Express, pourriez-vous retracer votre parcours en tant qu’ancien tennisman ? 

J’ai été tennisman professionnel durant sept ans, où j’ai notamment atteint la 145ème place du classement ATP. Après avoir raccroché suite à une lourde hernie discale, j’ai fait du coaching durant 18 ans, via l'Association Francophone de Tennis (AFT). J’ai accompagné, entrainé et coaché les meilleurs joueurs belges, autant juniors que seniors, mais également Steve Darcis durant quatre ans et David Goffin durant trois ans. J’ai également été directeur technique de la fédération francophone et capitaine de l’équipe belge de la Coupe Davis. Après plus de vingt ans dans le milieu du tennis, j’estimais avoir fait le tour et j’avais besoin d’un nouveau challenge. 

Le nouveau challenge dont vous parlez a démarré avec Carrefour Express. Pourquoi spécifiquement Carrefour Express ? 

Dans mon processus de reconversion, une de mes envies était d’être mon propre patron. Dans le tennis, je travaillais pour finir pour les autres en tant que coach. A l’époque, mon frère était déjà franchisé Carrefour, il gère notamment deux Carrefour Express dans deux hôpitaux bruxellois, à savoir l’hôpital Delta, qui fait partie du réseau Chirec, à Auderghem, et celui de l’UCL, basé à Woluwe-Saint-Lambert. Quand j’ai entendu parler du nouveau projet de construction du site Montlégia, j’ai estimé qu’il y avait une opportunité à saisir et j’en ai parlé à mon frère, qui m’a conseillé de foncer. 

Ne venant pas du milieu du foodretail, est-ce facile de débarquer sans connaitre tous les codes ?

J’ai eu beaucoup de challenges dans ma précédente vie mais je n’avais en effet jamais clairement été dans la vente. J’avais 43 ans à l’époque, c’était le moment où jamais. Quoiqu’il arrive, je ne souhaitais pas démarrer seul en tant qu’indépendant, j’avais besoin d’une structure, que m’a offerte la direction de Carrefour Express. Les contacts ont été très bons dès le début. J’ai eu un premier contact avec Frédéric Barré, responsable du recrutement pour les franchises Carrefour, j’ai ensuite vu Anne Mathonet, directrice régionale des Carrefour Express de Liège et de Luxembourg. Une fois que j’ai obtenu l’accord, j’ai fait une formation de quelques semaines et puis j’ai démarré.

Vous avez ouvert votre Carrefour Express en février 2020, soit en plein début de la crise sanitaire. Comment avez-vous géré l’ouverture ?   

Pour moi qui ouvrait mon premier magasin, la situation n’a pas été simple, je me suis adapté comme je pouvais. Pour l’anecdote, je devais ouvrir mon magasin en mars 2020 mais la direction de l’hôpital m’a contacté pour me demander d’ouvrir le 15 février, soit un mois plus tôt. Avec le début de la crise covid, la direction souhaitait en effet accueillir les patients contaminés car l’infrastructure était meilleure ici que dans les autres hôpitaux du réseau. Entre les annonces de confinement, les ouvertures et autres arrêts des consultations sur place, il m’était impossible de prévoir les commandes. Heureusement, j’ai bénéficié d’un encadrement. Carrefour m’a apporté une aide logistique et financière et la direction de l’hôpital, avec qui j’ai toujours été en bonne entente, m’a proposé un loyer plus avantageux. Je ne pense pas que j’aurais pu traverser la crise sanitaire sans cet encadrement.

Quelles sont les caractéristiques du Carrefour Express Montlégia ? 

La surface commerciale s’étend sur 120 mètres carrés, ce qui est relativement petit pour un Carrefour Express, car certains avoisinent 400 mètres carrés. Nous accueillons entre 1.000 et 1.100 clients par jour. Je dirais que plus de 60 % de notre clientèle est constituée du personnel de l’hôpital, l’autre partie étant les patients et visiteurs. Quant à l’offre, elle s’articule autour de trois grands piliers : la boulangerie, les solutions repas (froid, chaud et salades) et les drinks (eau, coca, jus, etc.). Je suis très content de l’affluence, mon chiffre d’affaires évolue positivement. Je pense que l’une des clés, en tant que gérant de magasin, est d’être présent physiquement, ça rassure le client. Par ailleurs, il faut pouvoir être réactif face aux demandes. Quand un client ne trouve pas ce qu'il souhaite, la semaine suivante, j'essaye de faire rentrer l'article.

Vous avez ouvert en mars dernier votre deuxième magasin, encore un nouveau challenge ?

Contrairement au Carrefour Express de l’hôpital Montlégia, le Carrefour que j’ai ouvert en mars dernier est une reprise. Il s’agit du Carrefour Express de Saint-Léonard, situé en plein centre de Liège, qui existait depuis près de vingt ans. La clientèle y est tout à fait différente. J’ai décidé de garder tout le personnel, mon principal défi fut de continuer dans le projet tout en amenant des nouveautés.

Quel lien feriez-vous entre votre ancienne carrière dans le tennis et celle de franchisé ? 

Dans le retail comme en sport, la concurrence est tellement forte que si on ne cherche à progresser au quotidien, on régresse très vite. Il est important de pouvoir célébrer une victoire, mais on ne doit jamais se reposer sur ses lauriers. L’adaptation est également importante. Dans le tennis, chaque match diffère en fonction du terrain, du public présent, du type d’adversaire, de l’atmosphère, etc. C’est la même chose dans mon magasin, dans le sens où chaque journée demande une nouvelle compréhension, de nouvelles décisions, de nouvelles actions, etc. Enfin, je pense que si on veut avoir du leadership, il faut pouvoir mettre les mains dans le cambouis. Je travaille quasi tous les jours dans mon Carrefour Express Montlégia, et désormais ma deuxième implantation à Saint-Léonard. Si un collaborateur me demande quelque chose, je peux facilement l’aider.