Interview "Jaarlijkse onderhandelingen zijn belangrijk, maar samenwerken doe je hele jaar door”

De context rond de jaarlijkse onderhandelingen tussen leveranciers en retailers is in een jaar tijd radicaal veranderd. "Vorig jaar was de crisis in volle gang, een trend die sindsdien meer dan bevestigd is. Maar nu moeten we meer holistisch en op langere termijn denken", benadrukt Nathalie Matterne, merchandise director & comex member bij Carrefour België, een van de sprekers op de traditionele 'Sales & Nego Summit' van Gondola op 21 september.

In welk kader bereiden de verschillende spelers in de retailsector zich voor op de komende onderhandelingen? Zijn er opvallende verschillen met vorig jaar?

In tegenstelling tot vorig jaar is het nieuws vandaag beter, ook al zijn we nog niet uit de crisis. Als ik kijk naar de prognoses van het Bureau du Plan, kan ik alleen maar optimistischer zijn dan vorig jaar. Ik heb ook gemerkt dat bijvoorbeeld de biologische landbouw, die vorig jaar wat terugliep, weer op gang is gekomen. Een aantal indicatoren laat zien dat de economie en de consumentenbestedingen aantrekken, ook al blijft de index voor het consumentenvertrouwen 'uitdagend'. Ik zou leveranciers dan ook willen vragen om meer na te denken over het herstellen van de vertrouwensrelatie met hun consumenten, onze klanten, zowel op de korte als op de langere termijn.

Is dat het grote verschil tussen onderhandelingen die plaatsvinden in tijden van crisis en onderhandelingen die plaatsvinden in rustiger tijden?

Vorig jaar concentreerden veel te veel leveranciers zich op het verdedigen van hun resultaten. Maar er waren er nog steeds een paar, te weinig, die de koopkracht van consumenten wilden verdedigen en tegelijkertijd loyaliteit wilden opbouwen, bijvoorbeeld door te investeren in promotie. Op de Sales & Negos Summit zal ik mijn publiek bewust maken van het feit dat het deze mensen zijn, degenen die op een bepaald moment wendbaarheid toonden en hun strategie durfden aan te passen, die de grote winnaars van de crisis zijn. Dat zien we duidelijk in onze cijfers. We moeten dus de koopkracht van onze klanten blijven verdedigen, hetzij door speciale aanbiedingen, hetzij door stabiele of zelfs dalende prijzen. We zullen hier goed op letten. In 2022 zeiden we dat klanten zich niet zouden laten misleiden. In 2023 zijn we er zeker van. En Carrefour zal zich ook niet voor de gek laten houden.

Het beste bewijs hiervan is het succes van de huismerken?

Absoluut. Bij Carrefour heeft ons huismerk een recorddeelname bereikt, die onze voorspellingen ver overtrof. Als een huismerk minstens 30% minder kost dan het nationale merk, is het normaal dat consumenten het op een gegeven moment proberen. En omdat het product van hoge kwaliteit is, zullen ze het accepteren. We hebben dus een goed marketingplan nodig voor het nationale merk om ervoor te zorgen dat consumenten het trouw blijven. Weet je, sommige leveranciers zeggen tegen ons: "Jullie pushen het eigen merk van Carrefour te veel". Dat is niet waar. Toch is het een essentieel onderdeel van ons aanbod om aan de behoeften van de klant te voldoen. En in tijden van crisis heeft deze klant ons verteld dat bepaalde A-merken voor hem gewoon niet meer betaalbaar zijn. Om perfect in te spelen op de behoeften van onze klanten, blijven we geloven dat we zowel sterke nationale merken als concurrerende huismerken nodig hebben.

Zouden onderhandelingen kunnen leiden tot "no-deals" en het verdwijnen van bepaalde producten uit de schappen?

In de strategie van Carrefour, en ik kom hierop terug tijdens het evenement georganiseerd door Gondola, zijn dit jaar al een aantal keuzes gemaakt, met name op het gebied van het productaanbod. De distributiekosten zijn in 2023 zeer hoog gebleven en zelfs verder gestegen. Als een leverancier hier niet aan meedoet en bovendien zijn prijzen nog verder wil verhogen, zullen we geen deal vinden, dat is zeker. We zullen dus keuzes moeten maken. En die keuzes zijn gemakkelijker te maken als je, zoals Carrefour, een sterk huismerk en een breed assortiment hebt. Maar aan de andere kant, als het gaat om strategie, wil ik niet zo'n 'kortetermijnvisie' hebben, ik wil een zeker evenwicht bewaren in mijn benadering. Wat ik eerlijk gezegd wil zien, zijn nationale merken die zich onderscheiden door hun eerlijke prijzen, die zich niet alleen richten op de bottom line en die de wil tonen om de consument te binden, met name door een goede verkoopdynamiek.

Dus veel spelers zullen hun denkwijze moeten veranderen voor de volgende onderhandelingsronde?

Absoluut, en ook leren van de lessen van de crisis, net zoals consumenten dat hebben gedaan. We hebben inmiddels allemaal de twee scenario's meegemaakt: groei en crisis. Daarom verwacht Carrefour van elke leverancier dat hij de echte drager is van een boodschap van ontwikkeling voor zijn merken en de categorie waarin hij actief is, ongeacht de context waarin we evolueren. In de toekomst zal elk merk zijn plaats in het schap moeten rechtvaardigen, in een tijd waarin de trend is om het assortiment te beperken. Om dit te kunnen doen, verwachten we van onze partners dat ze het hele jaar door blijk geven van wendbaarheid en commerciële dynamiek, dat ze innovatief zijn en altijd 'klantgericht' op korte en langere termijn... Onderhandelen zal dus een belangrijk maar niet het enige aspect zijn van ons streven naar winstgevendheid en klanttevredenheid.

Als alle spelers deze houding aannemen, kan iedereen dan als winnaar uit de bus komen bij de komende onderhandelingen: retailers, leveranciers en consumenten?

Natuurlijk kan dat. Wat ik kan zeggen is dat, na een eerste halfjaar waarin Carrefour echt aan de top stond in een ultracompetitieve omgeving, ik kan zien dat het mogelijk is om samen te winnen. Het bewijs is te zien in de leverancierspartners die we ontmoeten en die blij zijn met deze gezamenlijke waardecreatie.

Gondola's 'Sales & Nego Summit' wordt gehouden op 21 september in Braine-l'Alleud. Klik hier voor meer informatie of om u in te schrijven.