Partner content Een gedeelde visie als basis voor een duurzame relatie tussen retailer en leverancier

Retailer en leverancier moeten er samen voor zorgen dat voeding beschikbaar en betaalbaar blijft voor nu en toekomstige generaties. The Category & Trade Company streeft naar een gezonde langetermijnrelatie tussen beide partijen door samen groeikansen te vinden en te verzilveren.

Waarom is een gedeelde visie zo belangrijk? Hoe gaat dat in zijn werk? Partner & owner, Tijn Bresser en associate partner Belgium & France, Olivier Bodson, laten er hun licht op schijnen. 

Duurzame relaties tot stand brengen

Het begrip duurzaamheid lijdt aan betekenisinflatie sinds iedereen het te pas en te onpas in de mond neemt. Wat verstaat The Category & Trade Company onder duurzame relaties?  Tijn Bresser: “Wij geloven sterk in samenwerking tussen de betrokken partijen, in openheid en onderling vertrouwen. Foodretail staat voor zulke grote uitdagingen dat je over de grenzen van je eigen business moet kijken. Vroeger werd voeding in eerste instantie gemaakt om de gemeenschap te voeden. Vandaag is de primaire doelstelling winst maken. Daardoor is de verhouding tussen leveranciers en retailers verschoven naar een inkoop-verkooprelatie gebaseerd op afhankelijkheid. De ene levert goederen, de andere betaalt ervoor. Klinkt logisch, maar het is te kortzichtig om de beschikbaarheid van voedsel veilig te stellen en betaalbaar te houden. Precies omdat we op het vlak van duurzaamheid met zoveel zaken rekening moeten houden.”

In 2050 telt de planeet naar schatting 10 miljard mensen. De hamvraag is: hoe voed je al die mensen zonder de planeet verder uit te putten en de leefbaarheid nog meer aan te tasten?  “Het vereist een omschakeling in onze manier van leven en eten”, aldus Bresser. “Maar het gaat ook om hoe de voedings- industrie zich gedraagt. En daar komen wij om de hoek kijken als bruggenbouwer en bemiddelaar die denkt vanuit drie invalshoeken: shopper, winkelformule en relatie tussen retailer en leverancier.”

Van afhankelijkheid naar vertrouwen

Waar Tijn de nadruk legt op het strategisch en overkoepelend belang van samenwerking, onderstreept Olivier de pragmatische kant. “Je mag een samenwerkingsrelatie niet alleen kwantificeren in geld of kortetermijndoelen. Het vraagt om een aanpak die vertrekt vanuit een gedeelde visie. We noemen dat samenwerking 3.0 rond de pijlers relatie, timeframe en resultaten. We brengen retailer en leverancier samen – letterlijk rond de tafel – om een visie op te stellen. Waar willen we naartoe? Welke ‘ingrediënten’ hebben we nodig om die visie te stofferen? En vooral: wat is het urgente probleem en wat zijn de langetermijnuitdagingen die we moeten aanpakken? Men heeft vaak de neiging om van duurzaamheid een ‘toekomstthema’ te maken. Vergis je niet: het is nú aan de orde. Iedereen in de keten moet erbij stilstaan, het doorvoelen, er zich in verdiepen. Dan volgen visie en plan vanzelf. Als je duurzaamheid vanuit een afhankelijkheidsrelatie aanstuurt, ben je verkeerd bezig. Dus niet: ‘ik heb nog iets biologisch, hoe kan ik dat aan de man brengen’, maar wel: ‘waarom is het belangrijk om dat te doen’.”

The Category & Trade Company ziet een aantal pijnpunten die deze manier van samenwerken in de weg staan. Zo kijken retailer en leverancier te eenzijdig vanuit hun eigen positie, focussen ze te veel op winst, mikken ze vooral op de korte termijn en is er te weinig aandacht voor een toekomstbestendig voedingssysteem. 

Olivier Bodson: “De neuzen in dezelfde richting krijgen gaat makkelijker als een neutrale partij ze begeleidt. Dan gaat het minder over een (prijs)onderhandeling en meer over samen aan iets bouwen.” Tijn Bresser bevestigt: “Retailer en leverancier kunnen elkaar naar een hoger niveau tillen en de categorie laten groeien vanuit het perspectief van de shopper en de winkelformule.”

Van gedeelde visie naar succesvolle actie 

Duurzaamheidsthema’s worden vaak op corporate niveau behandeld, maar de echte implementatie vindt op categorieniveau plaats. Tijn Bresser: “Leveranciers kloppen regelmatig bij ons aan met grootse plannen, maar ze vertellen dan dat de onderhandelingen met category managers vastlopen op de prijs. Ze stranden dus weer in die afhankelijkheidsrelatie. Wij brengen de partijen samen en stimuleren ze om te bespreken waar ze naartoe willen, wat ze van elkaar verwachten, welke gedeelde visie ze kunnen ontwikkelen, enzovoort. Het spreekt voor zich dat het weleens botst. Ik vergelijk het graag met een huwelijk of een vriendschappelijke relatie. Bij een meningsverschil of andere zienswijzen is het belangrijk dat je met elkaar blijft praten en naar elkaar luistert. Toon interesse, vind gemeenschappelijke delers, inspireer elkaar.”

Zeker voor complexe thema’s zoals duurzaamheid, betaalbaarheid en beschikbaarheid van grondstoffen en producten is het klassieke afhankelijkheidsmodel volgens The Category & Trade Company voorbijgestreefd. Olivier Bodson: “Of het nu gaat om de eiwitshift of de omschakeling naar meer biologisch, we zullen het als keten moeten aanpakken om resultaten te boeken. Maar binnen die keten zijn het wel nog altijd mensen die aan zet zijn. Met die mensen schuiven wij aan tafel om trends en consumentengedrag te bespreken. Om groeidrivers en strategieën te bepalen. Om die door te vertalen naar concrete acties. Zo kunnen we nieuwe of betere concepten en producten ontwikkelen of de categorie activeren. Dat is volgens ons de beste manier om de toekomst van een categorie veilig te stellen.”

“Alleen retailers en leveranciers die zich echt openstellen voor samenwerking hebben de toekomst”, bevestigt Tijn Bresser. “Partijen die zo’n strategische samenwerking overwegen, kunnen rekenen op onze begeleiding en ondersteuning.”

The Category & Trade Company is een ambitieus en snelgroeiend training & adviesbureau op het gebied van retail en foodservice.