Sales & Nego Summit Nathalie Matterne (Carrefour): “Succes van onderhandelingen ligt in vermogen om elkaar te helpen groeien”

Nathalie Matterne, merchandise director en lid van het Executive Committee bij Carrefour België, heeft meer dan 25 jaar ervaring in de FMCG-sector. Samen met Paul Peugnet, sales development director en ook lid van het Executive Committee, is zij een van de sprekers op de Gondola Academy Sales & Nego op 26 september. Hier alvast een voorproefje.

Hoe bereid je je voor op komende onderhandelingen?

Een goede voorbereiding garandeert 80% succes. Allereerst moet je analyseren hoe de markt zich ontwikkelt. Vandaag zien we dat de voedselinflatie zo goed als onbestaande is, tenminste voor de consument. We zien ook dat de Belgische markt nauwelijks groeit in termen van volume. We moeten inzicht krijgen in de dynamiek van de categorie en de merken die deze aansturen (evenals hun rol) en de veranderende verhouding tussen nationale merken en eigen merken. Vervolgens moeten we de prijstrends en de gegenereerde marges inventariseren. Voorbereid zijn betekent ook de strategie van elk van de onderhandelingspartners begrijpen en een gezamenlijke ambitie definiëren. Ik raad fabrikanten ook aan om te begrijpen wat er achter hun prijzen zit. Naar mijn mening moeten prijzen altijd veranderingen in grondstofprijzen weerspiegelen.

Heeft u het gevoel dat detailhandelaren verrijkt zijn door de ervaring van onderhandelen in tijden van crisis?

Natuurlijk leren we altijd van onze ervaringen. Dat geldt voor ons net zo goed als voor fabrikanten. Achteraf gezien ben ik echter verbaasd om te zien dat sommige prijzen nog steeds niet zijn gedaald, ook al dalen de grondstofprijzen. Dit zorgt voor een grotere kloof tussen de prijzen van eigen merken en die van nationale merken. Als gevolg hiervan merken we bij Carrefour dat ons eigen merk natuurlijk sneller groeit dan de nationale merken in de categorieën waar de prijzen zijn gestegen. Het zou daarom verstandig zijn voor fabrikanten om de prijselasticiteit van hun merken te kennen.

We zien ook dat op de markt de verkoopprijzen minder zijn veranderd dan de tarieven, waardoor onze marges onder druk staan. Het zal dus nodig zijn om tijdens onze toekomstige onderhandelingen met duurzame oplossingen te komen voor ieders winstgevendheid.

Ziet u nog steeds producten uit de schappen verdwijnen omdat er niet wordt onderhandeld?

We willen dit soort situaties, die onze klanten gijzelen, vermijden, maar niet tegen elke prijs, want elk product moet zijn plaats verdienen, met andere woorden een minimum aan winstgevendheid bieden. Om dit in de praktijk te voorkomen, versnellen we de onderhandelingsrondes, dagen we onszelf opnieuw uit en zoeken we naar creatieve oplossingen.

Zodra de uitkomst onvermijdelijk lijkt, bereiden we ons van tevoren voor door parallelle inkoop en nauwere samenwerking met andere leveranciers voor wie de operatie zeer voordelig is. De klant blijft centraal staan en mag niet worden benadeeld.

Voor welke uitdagingen staan jullie tijdens de onderhandelingen?

De eerste uitdaging die we tegenkomen is een gebrek aan langetermijnvisie. Sommige mensen denken meer aan de uitkomst van hun onderhandeling dan aan hun groeidoelstelling voor 3 jaar.

Een tweede uitdaging is om fabrikanten ervan te overtuigen dat ze hun aanpak per retailer moeten differentiëren of meer duurzame en innovatieve oplossingen moeten bieden. We moeten commerciële samenwerking breder benaderen. Hoe kunnen we bijvoorbeeld al onze winkelketens differentiëren tussen lokaal (Carrefour Express), supermarkt (Carrefour Market), hypermarkt (Carrefour Hyper) en e-commerce? Dit zijn belangrijke kwesties waarbij we ook verwachten dat fabrikanten deelnemen. Onderhandelingen moeten niet transactioneel zijn, maar meer strategisch en holistisch.

Tot slot zou ik zeggen dat de laatste uitdaging altijd is om waar voor je geld te bieden die acceptabel is voor de klant.

Hoe kom je als winnaar uit de onderhandelingen?

Je moet denken in termen van drie winsten: eerst de klant, dan Carrefour en dan de fabrikant. Om als winnaar uit de bus te komen, denk ik dat we verder moeten gaan dan onderhandelen over een prijs en voorwaarden, en moeten nadenken over categoriedynamiek, categorieprestaties, een aanpak op basis van formaten, logistieke samenwerking, enzovoort. Het is een kwestie van kijken hoe we kunnen samenwerken om onze respectievelijke doelstellingen te bereiken en een gemeenschappelijke basis voor groei te vinden.

Tot slot, 5 tips voor het managen van je onderhandelingen?

1. Zorg voor een onderhandelingskader, een klimaat van vertrouwen en wees voorbereid. Om dit te doen, moeten we onze verkoopcijfers analyseren, maar we moeten ook onze winkels opnieuw bezoeken en onszelf, onze klanten en onze franchisenemers ontmoeten.
2. Voordat we gaan onderhandelen, moeten we elkaars ondernemingsplannen bespreken en begrijpen: wat is voor ieder van ons belangrijk? Hoe kunnen we verbeteren? En wat zijn onze gemeenschappelijke bronnen van groei?
3. Naast de prijs hebben we een globale aanpak nodig. Elk tarief moet volledig gerechtvaardigd zijn in termen van productiekosten en veranderingen in grondstoffen. We moeten ook redelijk zijn en deflaties erkennen.
4. Beheer je tijd goed. Je moet in december klaar zijn om het jaar op 1 januari goed te beginnen.
5. Tot slot ligt het succes van onderhandelingen niet alleen in het onderhandelen over tarieven en voorwaarden, maar ook in ons vermogen om elkaar te helpen groeien.