Opinion Fournisseurs & retailers : et si on se retrouvait enfin autour de la table ?

Après 25 ans d’expérience dans le secteur des produits de grande consommation, il est temps pour moi de jeter un coup d'œil au rétroviseur. Que peut-on y constater ? Que bien des choses ont changé, et que de nombreuses autres sont restées immuables.

Ce qui ne change pas : il y a toujours des fournisseurs, il y a toujours des clients, et ce n'est selon les cas jamais assez cher ou assez bon marché, ce qui offre toujours autant de grain à moudre pour alimenter les discussions entre les parties. Autre constante : il s'agit toujours d'un monde où l'on consacre plus de temps et d'argent aux promotions que nécessaire, et plus que jamais (tant chez le fournisseur que chez le client). N'oubliez pas qu'un petit 80% des ventes sont encore générées en fond de rayon, ce qui n’empêche pas que dans ce métier, tout le monde se préoccupe de lancer une opération 1+2 gratuits, de préférence sur les produits affichant les meilleures rotations. Que ceci soit bon ou mauvais pour la catégorie – sans même parler de la marque concernée –  est purement accessoire, tant que l’effet à court terme est positif. Et ce court terme est ce qu’on privilégie bien trop aujourd'hui. L'impact à long terme est un problème pour la prochaine génération de responsables FMCG. Dommage. J'ai toujours appris que l'on ne construisait pas une marque à coups de promotions, et que l'on ne s’assurait pas pas de clients fidèles en jouant principalement la carte de la promotion.

Ce métier reste aussi aussi un business qui se conclut entre des êtres humains, bien que le Covid-19 l’ait un peu atténué en plaçant un écran entre les deux parties. Une caractéristique dont chacun pourra s’accommoder plus ou moins bien. Mais il faut revenir à la normale. Nous devons de toute urgence nous réunir autour de la table et renouer notre dialogue. Pas sur la prochaine promotion ou la marge, toujours trop élevée (pour le fournisseur) ou trop faible (pour le client). Nous devons absolument parler de l’e-commerce, des tendances changeantes du marché et de la façon dont nous pouvons y répondre ensemble, des sources de croissance dans les années à venir, du rôle de certaines catégories dans l'ère post-Covid, etc. Et puis, bien sûr, de temps en temps, nous pouvons aborder les marges.

Cet univers FMCG reste passionnant : on y trouve – fort heureusement – de nombreuses innovations produits, des personnes qui changent de poste, des groupements internationaux dont les membres ne cessent de changer (tout en employant les mêmes personnes), des marques fortes, des marques propres qui gagnent ou perdent parfois en importance, de nouveaux clients débarquant des Pays-Bas ou de Russie, et, de façon générale, beaucoup d’Action. Tout ceci nous invite à rester vigilants et nous oblige malgré tout à adopter une vision à long terme. Si nous ne suivions que la course au « moins », tous les produits seraient déjà gratuits. Heureusement, nous n’en sommes pas encore là, et de loin.

Davy De Vlieger