Partner content Une vision commune, base d'une relation durable entre retailers et fournisseurs

Retailers et fournisseurs doivent travailler main dans la main pour garantir que les produits alimentaires restent disponibles et abordables pour les générations actuelles et futures. The Category & Trade Company travaille à établir une relation saine à long terme entre les deux parties pour qu'elles trouvent et exploitent ensemble les opportunités de croissance.

Pourquoi une vision commune est-elle si importante ? Comment fonctionne-t-elle ? Tijn Bresser, partner & owner, et Olivier Bodson, associate partner Belgium & France, nous éclairent sur le sujet.

Établir des relations durables

Depuis que tout le monde l’utilise à tort et à travers, le concept de durabilité souffre d’une inflation de sens. Que signifie ‘relation durable’ pour The Category & Trade Company ? “Nous croyons fermement à la coopération entre les parties concernées, à l’ouverture et à la confiance mutuelle”, répond Tijn Bresser. “Le retail alimentaire est confronté à des défis à ce point cruciaux que chacun doit regarder au-delà des limites de sa propre entreprise. Autrefois, les aliments étaient fabriqués principalement pour nourrir la communauté alors qu’aujourd’hui, l’objectif premier est de faire des bénéfices. De ce fait, la relation entre fournisseurs et retailers s’est transformée en une relation d’achat-de vente basée sur la dépendance. L’un fournit des produits, l’autre les paie. Cela semble logique, mais c’est une vision à trop court terme pour garantir la disponibilité des denrées alimentaires et faire en sorte qu’elles restent abordables. C’est précisément pour cela que, en matière de durabilité, nous devons prendre en compte de nombreux éléments.”

On estime que d’ici 2050, la planète comptera 10 milliards d’habitants. La question est évidente : comment nourrir autant de personnes sans épuiser davantage la planète et sans dégrader davantage la viabilité de la terre ? “Cela nécessite un changement dans notre façon de vivre et de nous nourrir”, affirme Tijn Bresser. “Mais il s’agit aussi de considérer le comportement de l’industrie alimentaire. C’est là que nous intervenons en tant que bâtisseur de ponts et médiateur qui réfléchit sous trois angles : le consommateur, la formule du magasin et la relation entre retailers et fournisseurs.”

Transformer la relation de dépendance en relation de confiance

Tandis que Tijn Bresser souligne l’importance stratégique et globale de la coopération, Olivier Bodson met l’accent sur l’aspect pragmatique. “On ne peut quantifier une relation de coopération uniquement en termes d’argent ou d’objectifs à court terme. Elle nécessite une approche qui part d’une vision commune. C’est ce que nous appelons la collaboration 3.0, qui s’articule autour de trois piliers : la relation, le cadre temporel et les résultats. Pour établir une vision, nous invitons les parties à – littéralement – s’asseoir à la même table. Où voulons-nous aller ? De quels ‘ingrédients’ avons-nous besoin pour baliser cette vision ? Et surtout, quels sont les problèmes les plus urgents et les défis à long terme ? Les gens ont souvent tendance à faire de la durabilité un thème d’avenir. Erreur, la durabilité c’est maintenant ! Tous les acteurs de la chaîne doivent s’y intéresser, la ressentir, s’en imprégner. La vision et le plan suivront alors naturellement. Si vous gérez la durabilité à partir d’une relation de dépendance, vous faites fausse route. La question n’est donc pas ‘il me reste des produits bio, comment les vendre ?’ mais plutôt ‘pourquoi est-il important de le faire ?’”

The Category & Trade Company a identifié plusieurs freins à cette collaboration. Par exemple, retailers et fournisseurs ont une vision trop unilatérale de leur propre position, se concentrent trop sur le profit, visent principalement le court terme et s’intéressent trop peu à un système alimentaire pérenne. 

“Deux parties parviennent plus facilement à un accord quand une troisième, neutre, les encadre. Il s’agit alors moins d’une négociation (de prix) que de la construction d’un projet commun”, explique Olivier Bodson. Tijn Bresser abonde dans le même sens, soulignant que le retailer comme le fournisseur peuvent s’élever mutuellement à un niveau supérieur et développer la catégorie du point de vue du shopper et de la formule de magasin. 

Quand une vision commune donne lieu à une action réussie

Les thèmes liés au développement durable sont souvent abordés au niveau de l’entreprise, mais la mise en œuvre réelle a lieu au niveau de la catégorie. “Les fournisseurs nous proposent régulièrement de grands projets pour nous dire ensuite que les négociations avec les responsables de catégorie bloquent sur le prix. Ils se retrouvent donc à nouveau coincés dans une relation de dépendance. Nous réunissons les parties et les encourageons à discuter de leurs objectifs, de ce qu’elles attendent l’une de l’autre, de la vision commune qu’elles peuvent développer, etc. Inutile de dire qu’il y a parfois des désaccords. J’aime comparer cela à un mariage ou à une relation amicale. Lorsqu’il y a divergence d’opinions ou de points de vue, il est important de continuer à se parler, à s’écouter, à montrer de l’intérêt, à trouver des dénominateurs communs, à s’inspirer mutuellement.”

Pour The Category & Trade Company, le modèle classique de dépendance est devenu obsolète, en particulier pour des questions aussi complexes que la durabilité, l’accessibilité financière et la disponibilité des matières premières et des produits. 

“Qu’il s’agisse du passage aux protéines ou de la commercialisation de plus de produits bio, on ne peut obtenir de résultats que si toute la chaîne est concernée”, affirme Olivier Bodson. “Mais au sein de cette chaîne, ce sont toujours des personnes qui sont responsables. Nous discutons avec elles des tendances et du comportement des consommateurs. Nous cherchons à déterminer les moteurs de croissance et les stratégies pour ensuite les traduire en actions concrètes. Nous sommes ainsi en mesure de développer des concepts et des produits nouveaux ou améliorés, ou d’activer la catégorie. Selon nous, c’est la meilleure façon d’assurer l’avenir d’une catégorie.” Tijn Bresser conclut : “Seuls les retailers et les fournisseurs déterminés à réellement travailler ensemble ont un avenir. Ceux qui acceptent la collaboration stratégique que nous proposons peuvent compter sur nos conseils et notre soutien sans réserve.”

The Category & Trade Company est une société de formation et de conseil ambitieuse et en pleine expansion dans le domaine du retail et des services alimentaires