Interview "Toutes les parties doivent prendre leurs responsabilités”

Lennart Trioen, directeur des achats de Colruyt pour l'épicerie sèche, le near-food et le non-food, sera l'un des orateurs du Sales & Nego Summit de Gondola Academy le 21 septembre. Dans un entretien accordé à Gondola, il livre un petit aperçu de ce qui attend les participants à l'événement. 

Quelles sont les choses à faire et à ne pas faire dans les négociations ?

Nous partons toujours de l'endroit où nous voulons aller et de l'identité des bons partenaires. Il est aujourd'hui très important que les bonnes personnes soient autour de la table, che les détaillants, mais aussi les fournisseurs et les partenaires commerciaux. Il faut qu'il y ait des personnes de qualité autour de la table, qui connaissent les dossiers, les produits, les matières premières... et qui connaissent le partenaire et qui ont un pouvoir de décision. Le groupe Colruyt est en pleine croissance et nous voulons choisir encore plus consciemment et spécifiquement avec qui nous pouvons coopérer au mieux afin de franchir les bonnes marches menant à la croissance. Nous voulons poser les bons choix avec le bon partenaire pour consolider et déployer cette croissance.  

Pourquoi est-ce si important ?

Lorsque vous vous engagez avec les bons partenaires, vous disposez d'un accélérateur. La croissance que nous réalisons, nous l'atteignons avec nos partenaires. Un bon partenariat est une collaboration ouverte à partir de laquelle nous pouvons nous engager conjointement dans la croissance en toute confiance. Cela rend les discussions beaucoup plus faciles, plus efficaces et plus correctes. J'en vois toute la nécessité aujourd'hui. L'ouverture va dans les deux sens. Nous sommes un partenaire toujours prêt à s'asseoir à la table, même en temps de crise.

Qu'attendez-vous de vos fournisseurs ?

Aujourd'hui, en termes de prix des matières premières, nous assistons à une déflation dans de nombreuses catégories. On attend au même moment des fournisseurs qu'ils prennent leurs responsabilités. Nous avons récemment osé cette boutade : "Tout ce qui monte doit redescendre". C'est important. Si vous regardez l'évolution des prix des matières premières aujourd'hui, les prix d'achat actuels ne sont plus viables. En revanche, lorsque je vois les chiffres annuels de certains de nos partenaires, je constate qu'ils ont évolué de manière très satisfaisante et bien mieux que ceux du retail. Mon message est donc le suivant : prenez vos responsabilités maintenant, comme nous l'avons fait. Quelque chose doit être entrepris au profit du client.

Pourquoi ?

L'élasticité des prix atteint ses limites. Nous voyons que le client procède à du downtrading. Nous le savons et je suppose que nos partenaires le voient aussi. L'écart entre les private labels et les marques A est devenu très important dans certaines catégories. Les clients se détournent des marques de prestige coûteuses et optent de plus en plus pour les marques de distributeur.  

La négociation en temps de crise est-elle différente de ce qu'elle était auparavant et à quoi les détaillants/marques doivent-ils prêter attention ? 

Les principes de base de la négociation seront toujours les mêmes. Chaque contexte apporte de nouveaux éléments dans le cadre desquels les négociations sont menées. Même pendant la crise, nous avons écouté et discuté. Et nous avons réagi en fonction de ce que le marché nous disait à ce moment-là. Je m'attends à la même chose cette année, mais du côté des fournisseurs. Nous nous attendons à une déflation.

Enfin, quelle est votre position sur le récent appel du ministre de l'économie, M. Dermagne, en faveur de nouvelles négociations de prix pour faire baisser les prix des denrées alimentaires en rayon ?

Ce problème, nous devons résoudre au sein du secteur. Laissons le marché faire son travail. Les exemples étrangers montrent que personne n'a intérêt à ce que le gouvernement prenne des mesures réglementaires dans les relations commerciales. La concurrence avec les acteurs nationaux et étrangers a un effet d'autorégulation. En outre, une réglementation supplémentaire engendre des coûts supplémentaires.